理财客户KYC与电话营销技巧提升

理财客户KYC及电话营销技巧做好理财客户KYC的目标

KYC信息的分类

1. 基础信息

2.交易信息

3.行为信息

（二）KYC目标的确定

客户的需求挖掘

客户金融需求

1.投资品类选择

2.投资期限选择

3.投资收益选择

4.投资建议需求

5.综合服务需求

6.家庭投资需求

客户的非金融需求

1.全流程服务需求

2.标准化服务需求

3.顾问式服务需求

不同客户群的KYC关键点

（一）投资收益关注性客户

（二）客户服务关注性客户

（三）投资周期关注性客户

KYC目标客户画像

（一）客户KYC信息表的制作

（二）客户KYC信息采集表的标准使用流程

（三）客户的需求挖掘

KYC实战演练

KYC信息表的制作和完善

KYC信息表的话术事件

电话营销的框架

（一）电话营销的流程：电话前、电话中、电话后

（二）电话内容的核心架构

1.开场黄金30秒

2.致电理由

3.善用提问分辨客户意向

4.销售产品

5.异议与促成

电话营销

（一）八个步骤

1.确认对方是否本人

2.介绍自己及推荐人(如有)

3.询问是否方便接听电话

4.大约占用几分钟

5.几件事情通知

6.尝试促成

7.敲定见面时间

8.1个提醒

（二）电话营销几个关键点

1.电话前是否有仔细准备

2.电话前是否有预热(如有必要)

3.人际感(声音，语调，热情...)

4.产品介绍是否有针对性

5.未能成功营销是否能邀约见面

6.未能成功邀约见面是否有预约下次通话时间

7.是否在电话后有发送跟进短信

电话营销实战演练

1.电话营销脚本制作与实战

2.电话营销2人分组实战演练