客户经理综合营销技巧能力提升（2天）

《客户经理综合营销技巧能力提升》

课程背景：

一、财富管理行业现状分析

关于市场及客户

客户群体细分及各自投资需求

客户综合需求-产品、投资、其他

客户对银行服务体验需求

（二）客户关于资产配置相关需求

1、客户需要配置的资产构成及各类资产的特点

2、客户可投资资产类型及比例分配

3、客户在进行资产配置时所遇到的难点和痛点

（三）客户投前需求探求

客户信息采集表的制作

1) 通过公开信息

2) 通过私人关系

3) 请教式的方式提问与沟通

4) 九宫格里的金字塔原理

客户信息采集流程及运用

客户KYC需求表标准化流程制作及规范型内容



1) 时间确定



2) 人员确定



3) 流程确定



4) 反馈确定

二、客户与资产配置

（一）资产配置理论及核心原则

均值方差模型--资产配置的核心理论

低相关性--资产配置的核心原则

再平衡--资产配置的核心原则

战略性和战术性--资产配置的核心原则

结合不同客户生命周期的资产配置方法及运用

三、理财产品与资产配置

保险基础

保险在家庭资产配置中的基本原则

保险的法律特征及相关约定

保险的分类及在家庭资产配置中起到的作用

普通寿险产品：定期寿险、终身寿

新型寿险产品：分红寿险、万能寿险

年金保险及其相关

寿险相关合同条款解读

保险在在资产配置中所起到的功能及作用



6、大额保单的销售策略

（三）基金的分类和特性

1. 分类基金的FABE（训练）

2. 基金选择方法

3. 基金定投方法

（四）贵金属特性

1. 掌握黄金属性，构建客户沟通谈资

2. 目前常见的黄金投资方式比较

3. 到底买实体好还是帐户好

4. 投资黄金的好处

5. 不投资黄金的坏处







四、客户的维护与拓展的底层逻辑分析

（一）基础服务能力构建

1、银行客户营销底层逻辑分析



（1）解决痛点



（2）提供爽点

2、客户分群+营销分级



（1）客户分群的标准



（2）创一代客户群体关心的重点及维护方式



（3）女性客户群体关心的重点及维护方式



（4）富二代群体关心的重点及维护方式



（5）退休客户群体关心的重点及维护方式

（二）、银行客户群体需求分析

1、基础属性分析

2、社会关系分析

3、消费能力分析

4、行为特征分析

5、心里特征分析

6、分析结论总结

五、银行客户的维护与提质

维护与提质的基础能力--基本素养

客户分群、分类、分层--定好目标

产品营销FAB营销法则--利他主义

PC法则--客户触达

维护与提质的基础能力--面谈能力

破冰--wv法则

提问--how法则

情绪--best法

请求--one法则

成交--key person法则

维护与提质的基础能力--电话营销能力

1、重新认识电话营销

2、园丁式电话营销策略

1) 认领客户--自我介绍+职责说明

2) 营销预热--专业展示+客情展示

3) 目标达成--预约+电话+闭环

维护与提质的基础能力--存量客户深耕与营销

临界客户清晰划分--最简单的客户提升

产品单一客户分类--最直接的客户提升

公司企业客户联动--最该做的客户提升

睡眠客户定时唤醒--最划算的客户提升

六、客户的拓展

客户拓展--圈层营销-

建立信任

持续沟通

专业展示

传递价值

提出需求

客户拓展--异业联盟

伙伴选择。

痛点分析

利益互换

客户互换

客户拓展--同业联盟

提出需求

诚意展示

协议展示

客户互换

（四）客户拓展--公私联动

1、体系搭建完善

2、柔性团队建立

3、目标利益设定

4、执行流程确立



七、客户拓展能力--客户成交谈判能力



1. 客户成交谈判能力--谈判目的



1. 客户挖转



2. 关系维护



3. 产品营销



4. 客户转介



2. 客户成交谈判能力--谈判准备



1. 角色确定



2. 内容准备



3. 过程评估



4. 方案预演



3. 客户成交谈判能力--谈判过程



1. 有效倾听



2. 信息分析



3. 有效提问



4. 思路开阔



八、银行客户拓展能力--异议沟通能力

（一）客户异议主要原因

1、客户产品亏损

2、客户不满服务

3、产品到期无法接续

4、客户短期资金过多

5、客户关系生疏

（二）浮亏异议的处理

1、主动服务法

2、顾问营销法



（三）异议处理全流程

1、解读当前情况

2、观察客户反应

3、认同客户处境

4、探寻解决方案

5、调整解决方案

6、确认最终方案