管好人、做好事--客户经营方法与过程管理逻辑

《管好人、做好事--客户经营方法过程管理逻辑》

--陈蓝老师

课程大纲

一、观局：客户经营与管理逻辑

（一）客户经营与分析

1、客户现状分析--客户是谁

2、客户需求分析--客户的痛点

3、客户分群、客户分类基本逻辑--为什么客户分层是在偷懒

管理逻辑分析

1、想的清楚

• 进入角色

• 岗位目标

• 精准定位

2、管的明白

• 数据分析

• 市场优化

（三）向上管理

1. 目标设置

2. 资源管理

(四)向下负责

1. 目标分解

2. 绩效设计





入局：客户经营现状及未来发展趋势解析

零售业务未来核心业务方向

客户分层还是客户分群

服务精细化--如何超越客户的需求想象

如何理解科技赋能--科技对银行业务的支持在哪里



三、破局：客户经营具体做法与背后的管理逻辑具体做法

（一）客户经营的具体作法：专业维护+情感维护

1、专业维护：

2、情感维护



（二）客户经营背后的管理逻辑

1、关于事

• 分析信息--工作中遇到的问题和难点是什么？

• 提供方案--针对问题的解决方案

• 决策制定--如何在众多方案中作出最好的选择

• 专注客户--作出方案的依据依然是客户

• 团队愿景--如何保持团队凝聚力

• 风险管理--所有事情都要有保障措施

2、关于人

• 影响力和说服力--如何确保团队的目标统一

• 克服个体抗拒--如何应对团队中的不和谐声音

• 优质谈判能力--如何说服团队行动一致