《支行存量客户盘活与价值提升》

《支行存量客户盘活与价值提升》

课程背景

如何平衡短期业绩压力和长期战略目标？

如何落实客户分层、服务分级？

如何做好存量客户提升？



课程收益

1. 存量客户营销策略基本逻辑与优化

2. 客户分群、客户分类基本逻辑

3. 存量客户拓展与挖潜基本逻辑

4、支行客户KYC面访表格+面访标准流程建立

5、存量客户维护+挖潜标准流程建立

课程大纲

一、存量客户群体营销策略优化

银行存量客户群体分析

1. 银行客户群体分类及其关注的内容

2. 银行客户营销底层逻辑分析

3. 客户分群+营销分级

银行存量客户群体需求分析

1. 基础属性分析

2. 社会关系分析

3. 消费能力分析

4. 行为特征分析

5. 心里特征分析

6. 分析结论总结

客户KYC详细信息分析

1. 客户KYC具体信息优化

2. 客户KYC画像具体分类及应对策略

存量客户营销策略优化--break法则

1. 破冰--wv法则

2. 提问--how法则

3. 情绪--best法则

4. 请求--one法则

5. 成交--key person法则

二、金融服务、产品+非金融服务营销策略优化

金融服务、产品

1. 财政政策及货币政策与客户的相关性分析

2. 银行金融产品及服务与客户相关性分析

非金融服务

1. 非金融服务核心策略--异业联盟建立

2. 存量客户营销策略优化与实战

3. 客户分层+服务分级营销策略优化

五、存量客户营销+挖潜必备技能--三大技能包

进阶技能包一--基本素养

1. 客户分群、分类、分层--定好目标

2. 产品营销FAB营销法则--准备物资

3. PC法则--客户触达

进阶技能包二--客户拓展

1. WSD三法则

2. IY法则

客户经理进阶技能包三--客户挖潜

1. 专业+情感

2. 专业+技巧

3. 专业+价值提供