《银行高客顾问式营销与面访技巧》

《高净值客户顾问式营销与顾问陪访》

课程背景：

私人银行客户作为零售业务皇冠上的明珠业务，对银行的资产规模、中间收入、公私

联动、品牌效应等各方面都具有巨大的影响力。私人银行客户需要维护、资产配置是基

本手段。

存量的私人银行客户如何做好金融服务、非金融服务。同时，也需要我们跳出私人银

行来做私人银行。那么在面对不同的客户、不同的课户群，我们如何真正的做好客户KY

C，从多方面了解到客户的基本信息，基于对这些信息的处理，一方面做好存量客户的维

护，同时利用各类手段做好私人银行客户的拓展工作。



课程大纲：

一、财富管理行业现状分析

关于市场及客户

高净值客户群体细分及各自投资需求

高净值客户综合需求-产品、投资、其他

高净值客户对银行服务体验需求

（二）高净值客户关于资产配置相关需求

1、客户需要配置的资产构成及各类资产的特点

2、高净值客户可投资资产类型及比例分配

3、客户在进行资产配置时所遇到的难点和痛点

（三）高净值客户投前需求探求

贵宾客户金融需求

投资品类选择

投资期限选择

投资收益选择

投资建议需求

综合服务需求

家庭投资需求

贵宾客户的非金融需求

全流程服务需求

标准化服务需求

顾问式服务需求

（三）贵宾客户的客户分群

1. 职业+年龄

2. 职业+性别

3. 财富来源+性别

4. 财富来源+年龄

5. 投资历史+投资预期

6. 投资周期+投资偏好

7. 关键人

（四）客户KYC需求表标准化流程制作及规范型内容



1) 时间确定



2) 人员确定



3) 流程确定



4) 反馈确定

三、银行高净值客户营销技巧

（一）基础服务能力构建

1、银行客户营销底层逻辑分析



（1）解决痛点



（2）提供爽点

2、客户分群+营销分级



（1）客户分群的标准



（2）创一代客户群体关心的重点及维护方式



（3）女性客户群体关心的重点及维护方式



（4）富二代群体关心的重点及维护方式



（5）退休客户群体关心的重点及维护方式

（二）、银行客户群体需求分析

1、基础属性分析

2、社会关系分析

3、消费能力分析

4、行为特征分析

5、心里特征分析

6、分析结论总结



（三）面访沟通技巧

一、如何将合适的产品推给合适的客户

1、客户需求分析

2、如何讲解好一份产品

3、如何进行售中沟通

二、如何做好理财产品客户分析及营销

1、理财产品客群分类

2、实战营销方式分析

三、售后—如何在行情波动下做好客户异议处理

1、行情波动分类解析

2、行情波动原因分析

3、行情波动应对方法

4、客户异议沟通处理方式

四、高净值客户经营维护技巧

（一）高端客户关系管理

1. 高端客户关系关系相关策略--关系营销

2. 高端客户关系关系相关策略--圈层营销

3. 高端客户关系关系相关策略--渠道营销

4. 高端客户关系关系相关策略--存量营销

5. 高端客户关系关系相关策略--一对一营销

（二）客户关系建立与维护

1. 高端客户开发

2. 高端客户营销

3. 高端客户管理

4. 高端客户维护



五、实战演练