《基于资产配置复杂产品营销》

《基于资产配置复杂产品营销》

课程背景：

资产配置的核心目标是在风险既定的情况下，使客户获得最高的收益或是在收益一定的情况下，使得客户所能承担的风险最小。为客户提供资产配置是理财经理一项非常重要的职业技能。那么在面对不同的客户、不同的课户群，我们如何真正的做好客户KYC，从多方面了解到客户的基本信息，基于对这些信息的处理、与客户的沟通，为客户座次真正适合客户的资产配置方案，则是我们在财富管理市场中的不二武器。

本次课程一共分为四部分。第一部分会对现有的财富管理业务所有客户进行分群分类。第二部分会介绍资产配置的核心理论、核心原则及资产配置的方法。第三部分对保险单独进行重点讲解并突出每一种保险针对的不同客户以及在资产配置过程中所起到的作用。第四部分会贯穿整个前三部分，同时也会给予学员不同案例进行分析、实操，让学员学会如何制作资产配置方案及解读资产配置建议书，如何为客户提供资产配置服务。

市场及客群分析

关于市场及客户

客户的分群及分类

客户需要配置的资产构成及各类资产的特点

客户在进行资产配置时所遇到的难点和痛点

客户及客户家庭的生命周期

客户个人及家庭生命周期分析

家庭财务报表的编制及分析

客户KYC及资产配置

（一）客户KYC及相关信息运用

客户信息采集表的制作

客户信息采集流程及运用

（二）资产配置理论及核心原则

均值方差模型--资产配置的核心理论

低相关性--资产配置的核心原则

再平衡--资产配置的核心原则

战略性和战术性--资产配置的核心原则

结合不同客户生命周期的资产配置方法及运用

理财产品与资产配置

保险基础

保险在家庭资产配置中的基本原则

保险的法律特征及相关约定

保险的分类及在家庭资产配置中起到的作用

普通寿险产品：定期寿险、终身寿

新型寿险产品：分红寿险、万能寿险

年金保险及其相关

寿险相关合同条款解读

保险在在资产配置中所起到的功能及作用

（三）基金的分类和特性

分类基金的FABE（训练）

基金选择方法

基金定投方法（四）贵金属

掌握黄金属性，构建客户沟通谈资目前常见的黄金投资方式比较

到底买实体好还是帐户好

投资黄金的好处

不投资黄金的坏处

（五）信托——新时代，新传承

1. 信托的源起和概念

2. 再小的家庭也要传承

3. 精明强悍不如有远见

4. 打破“富不过三代”的魔咒

5. 动产信托与不动产信托

6. 财富与精神都要传承

四、客户沙龙营销策略优化

（一）如何做好年/季/月活动计划

如何做好整场活动计划及人员分工

如何明确活动目的及后续

如何做好活动宣传

如何做好目标客户邀约

（二）如何举办一场高质量的客户沙龙-事前

如何根据不同活动主题确定活动现场标准流程

如何设计能让客户感兴趣的客户活动内容

如何处理活动现场意外情况

如何保证活动现场秩序

如何举办一场高质量的客户沙龙--事中

沙龙布置：目的明确、氛围感、场景化

人员安排：一人一事、客户不空

环节设置：吸引力、注意力、节奏感

如何举办一场高质量的客户沙龙--事后

如何建立到场客户台账

如何做好现场成交

如何确保二次成交及客户的后续服务

活动后如何确保宣传及吸引客户二次参加

四、实战通过训练

制作能吸引客户参加及转介绍的沙龙宣传文案

演示沙龙活动现场主持及讲演的过程

演示活动后续客户互动联系及话术演练

制作客户活动全流程方案

实战通过演练

演练方法：结构化研讨工具--5255方法

参与人数：所有学员

演练一：熟练掌握并能解读资产配置的核心原则及相关方法