《高净值客户营销拜访技巧》

《高净值客户营销拜访技巧》

课程背景：

私人银行客户作为零售业务皇冠上的明珠业务，对银行的资产规模、中间收入、公私

联动、品牌效应等各方面都具有巨大的影响力。私人银行客户需要维护、资产配置是基

本手段。

存量的私人银行客户如何做好金融服务、非金融服务。同时，也需要我们跳出私人银

行来做私人银行。那么在面对不同的客户、不同的课户群，我们如何真正的做好客户KY

C，从多方面了解到客户的基本信息，基于对这些信息的处理，一方面做好存量客户的维

护，同时利用各类手段做好私人银行客户的拓展工作。



课程大纲：

一、拜访前准备

（一）贵宾客户的信息准备

1. 职业+年龄

2. 职业+性别

3. 财富来源+性别

4. 财富来源+年龄

5. 投资历史+投资预期

6. 投资周期+投资偏好

7. 关键人

（二）客户KYC需求表标准化流程制作及规范型内容



1) 时间确定



2) 人员确定



3) 流程确定



4) 反馈确定

（三）客户拜访预约

二、大客户拜访面谈技巧

（一）、银行客户群体需求分析

1、基础属性分析

2、社会关系分析

3、消费能力分析

4、行为特征分析

5、心里特征分析

6、分析结论总结



（二）面访沟通技巧

一、如何将合适的产品推给合适的客户

（一）完美开场

1. 学会赞美客户

2. 与客户说话的速度语气保持一致

3. 与客户沟通的最佳开场方式

案例分享：容易入手的九大话题

（二）营销技能训练金牌话术

1. 什么是FABE

2. 产品的介绍方法

3. 常见专业术语口语化表达方式

4. 产品的介绍话术

演练：全部学员演练如何金牌话术，介绍产品

（三）不同客群面谈技巧

1、理财产品客群分类

2、实战面谈方式分析

（四）提问式销售法

研讨：如何在银行取得5%以上的年化收益？

SPIN提问式销售法

现状问题

困难问题

牵连问题

价值问题

（五）客户面谈实战演练

开场OABC

倾听SPIN

建议FABE

实施BAC

（六）异议处理

➢ 客户异议主要原因

1、客户产品亏损

2、客户不满服务

3、产品到期无法接续

4、客户短期资金过多

5、客户关系生疏

➢ 浮亏异议的处理

1、主动服务法

2、顾问营销法



➢ 异议处理全流程

1、解读当前情况

2、观察客户反应

3、认同客户处境

4、探寻解决方案

5、调整解决方案

6、确认最终方案

（七）营销交易促成

1. 二择一法

2. 利益提示法

3. 免费试用法

4. 时间限定法

5. 附加优惠法



三、拜访礼仪

1.电话礼节

2.介绍礼节

3.握手礼节

4.递接名片礼节

5.告辞礼节