《高净值客户维护、拓展、增配实战课》

《高净值客户维护、拓展、增配实战课》

--陈蓝老师

课程大纲：

一、存量客户维护--客户提质思路及对策

1 、有钱才是王道--客户分级

2 、他身上有味道--客户分群

3 、谁的孩子谁抱--服务分级

二、新客户开拓--“有钱人到底在哪里？ ”

银行客户拓展--圈层营销

建立信任

持续沟通

专业展示

传递价值

提出需求

银行客户拓展--异业联盟

伙伴选择。

痛点分析

利益互换

客户互换

银行客户拓展--同业联盟

提出需求

诚意展示

协议展示

客户互换

（四）银行客户拓展--公私联动

1、体系搭建完善

2、柔性团队建立

3、目标利益设定

4、执行流程确立

三、做好贵宾客户业务的拓展能力

一、客户全流程服务能力

（一）客户全流程服务能力--售前

1、设定完整的目标

目标导向法

结果导向法

明确完整的工作思路

做正确的事情

正确的做事情

客户全流程服务能力三项基本功

会说

会写

会讲

客户需求风险透视

高净值人群的跨周期生存

避免资产划分不清

防止财富分割风险

利用金融工具控制健康风险

用金融工具传承家族意志和文化

海外资产风险：汇率、法律、税务

（二）客户全流程服务能力--售中

宏观经济重点指标解读

当下市场研判及建议

价值输出+专业建议输出

权益市场分析与判断--基金相关内容

基金的筛选评判

鉴别优秀的基金公司

鉴别优秀的基金经理

基金的投资风格

鉴别优秀的基金

基金的筛选评判-定性与定量分析

基金投资的注意事项

（三）客户全流程服务能力--售后

产品收益复盘

产品体系收益复盘

交叉营销衔接

复杂产品介绍

客户转介绍述求提出二、贵宾银行客户拓展能力--一场高质量的沙龙

（一）如何举办一场高质量的客户沙龙-事前

如何根据不同活动主题确定活动现场标准流程

如何设计能让客户感兴趣的客户活动内容

如何处理活动现场意外情况

如何保证活动现场秩序

（二）如何举办一场高质量的客户沙龙--事中

沙龙布置：目的明确、氛围感、场景化

人员安排：一人一事、客户不空

环节设置：吸引力、注意力、节奏感

（三）如何举办一场高质量的客户沙龙--事后

如何建立到场客户台账

如何做好现场成交

如何确保二次成交及客户的后续服务