《高净值客户拓展、面谈及产品营销技巧》

《高净值客户拓展、面谈及产品营销技巧》

--陈蓝老师

课程大纲：

一、高净值客户开拓--“有钱人到底在哪里？ ”

银行客户拓展--圈层营销

建立信任

持续沟通

专业展示

传递价值

提出需求

银行客户拓展--异业联盟

伙伴选择。

痛点分析

利益互换

客户互换

银行客户拓展--同业联盟

提出需求

诚意展示

协议展示

客户互换

（四）银行客户拓展--公私联动

1、体系搭建完善

2、柔性团队建立

3、目标利益设定

4、执行流程确立

二、高净值客户营销技巧

1、银行客户营销底层逻辑分析

（1）解决痛点

（2）提供爽点

2、客户分群+营销分级

（1）客户分群的标准

（2）创一代客户群体关心的重点及维护方式

（3）女性客户群体关心的重点及维护方式

（4）富二代群体关心的重点及维护方式

（5）退休客户群体关心的重点及维护方式

（二）银行客户群体需求分析

1、基础属性分析

2、社会关系分析

3、消费能力分析

4、行为特征分析

5、心里特征分析

6、分析结论总结

（三）面访沟通技巧

一、如何将合适的产品推给合适的客户

1、客户需求分析

2、如何讲解好一份产品

3、如何进行售中沟通

二、如何做好理财产品客户分析及营销

1、理财产品客群分类

2、实战营销方式分析

三、售后—如何在行情波动下做好客户异议处理

1、行情波动分类解析

2、行情波动原因分析

3、行情波动应对方法

4、客户异议沟通处理方式

三、复杂产品营销技巧

保险相关及资产配置

保险基础

保险在家庭资产配置中的基本原则

保险的法律特征及相关约定

保险的分类及在家庭资产配置中起到的作用

普通寿险产品：定期寿险、终身寿

新型寿险产品：分红寿险、万能寿险

年金保险及其相关

寿险相关合同条款解读

保险在在资产配置中所起到的功能及作用

基金相关及配置

1、玩转公募基金

三句话搞懂公募基金

如何帮客户靠公募基金赚钱？

营销理念导入：给基金投资者的10点忠告

2、基金定投

基金涨跌都能赚，做好定投真的赞定投如何选基金

基金定投的标的及频率

【案例分享】基金定投的促成案例及话术