《大零售时代的资产配置与客户流失挽留》

《大零售时代的资产配置与客户流失挽留》

课程背景：

资产配置的核心目标是在风险既定的情况下，使客户获得最高的收益或是在收益一定的情况下，使得客户所能承担的风险最小。为客户提供资产配置是理财经理一项非常重要的职业技能。那么在面对不同的客户、不同的课户群，我们如何真正的做好客户KYC，从多方面了解到客户的基本信息，基于对这些信息的处理、与客户的沟通，为客户真正适合客户的资产配置方案，则是我们在财富管理市场中的不二武器。对于高净值客户而言，面对客户除去资产配置之外也要好客户本人、家庭、企业做好全流程的金融及非金融服务，只有全方位的服务才能确保客户的忠诚度，即使面对客户流失，银行业可以针对不同的流失原因、不同的客群，制定相对于的挽留政策。

大纲内容：

一、财富管理行业现状分析

关于市场及客户

高净值客户群体细分及各自投资需求

高净值客户综合需求-产品、投资、其他

高净值客户对银行服务体验需求

（二）高净值客户关于资产配置相关需求

1、客户需要配置的资产构成及各类资产的特点

2、高净值客户可投资资产类型及比例分配

3、客户在进行资产配置时所遇到的难点和痛点

（三）高净值客户投前需求探求

客户信息采集表的制作

客户信息采集流程及运用

3、客户KYC需求表标准化流程制作及规范型内容

二、资产配置理论及核心原则

（一）均值方差模型--资产配置的核心理论

（二）低相关性--资产配置的核心原则

（三）再平衡--资产配置的核心原则

（四）战略性和战术性--资产配置的核心原则

（五）结合不同客户生命周期的资产配置方法及运用

三、资产配置的各类不同方法

（一）美林时钟--从宏观角度去分析

（二）家庭周期资产配置方法--从客户生命周期去分析

（三）标准普尔资产配置方法--小白客户基础配置方法

（四）资产配置建议书的设计及结构布局

（五）资产配置建议书的讲解及使用方法

四、高净值客户需求及其流失原因分析

（一）客户分群及客户分层依据

（二）不同群及不同类客户关注点

（三）异业联盟+同业联盟满足不同客户群体

（四）已流失客户数据分析：多维度+多原因

（五）不同流失客户的对应挽回策略

五、高净值客户避免流失策略

（一）全流程服务策略：售前、售中、售后。

（二）客户分层+客户分群定制服务策略

（三）服务分级挽留策略优化

（四）金融及分金融服务一体化营销策略

（五）异业联盟+同业联盟服务一体化营销策略

（六）1+N服务营销策略

演练一：熟练掌握并能解读资产配置的核心原则及相关方法

演练二：熟练掌握并能独立制作及解读标准的资产配置建议书

演练三：熟练掌握客户KYC的方法及标准化流程

演练四：针对不同流失原因流失客户的优化策略