《大零售时代的财富管理与高净值客户经营维护》

《大零售时代的财富管理与高净值客户经营维护》

课程背景：

资产配置的核心目标是在风险既定的情况下，使客户获得最高的收益或是在收益一定的情况下，使得客户所能承担的风险最小。为客户提供资产配置是理财经理一项非常重要的职业技能。那么在面对不同的客户、不同的课户群，我们如何真正的做好客户KYC，从多方面了解到客户的基本信息，基于对这些信息的处理、与客户的沟通，为客户真正适合客户的资产配置方案，则是我们在财富管理市场中的不二武器。对于高净值客户而言，面对客户除去资产配置之外也要好客户本人、家庭、企业做好全流程的金融及非金融服务，只有全方位的服务才能确保客户的忠诚度，即使面对客户流失，银行业可以针对不同的流失原因、不同的客群，制定相对于的挽留政策。

大纲内容：

一、财富管理行业现状分析

关于市场及客户

高净值客户群体细分及各自投资需求

高净值客户综合需求-产品、投资、其他

高净值客户对银行服务体验需求

（二）高净值客户关于资产配置相关需求

1、客户需要配置的资产构成及各类资产的特点

2、高净值客户可投资资产类型及比例分配

3、客户在进行资产配置时所遇到的难点和痛点

（三）高净值客户投前需求探求

客户信息采集表的制作

客户信息采集流程及运用

3、客户KYC需求表标准化流程制作及规范型内容

二、资产配置理论及核心原则

（一）均值方差模型--资产配置的核心理论

（二）低相关性--资产配置的核心原则

（三）再平衡--资产配置的核心原则

（四）战略性和战术性--资产配置的核心原则

（五）结合不同客户生命周期的资产配置方法及运用

三、资产配置的各类不同方法

（一）美林时钟--从宏观角度去分析

（二）家庭周期资产配置方法--从客户生命周期去分析

（三）标准普尔资产配置方法--小白客户基础配置方法

（四）资产配置建议书的设计及结构布局

（五）资产配置建议书的讲解及使用方法

四、高净值客户经营维护技巧

（一）高端客户关系管理

高端客户关系关系相关策略--关系营销

高端客户关系关系相关策略--圈层营销

高端客户关系关系相关策略--渠道营销

高端客户关系关系相关策略--存量营销

高端客户关系关系相关策略--一对一营销

（二）客户关系建立与维护

高端客户开发

高端客户营销

高端客户管理

高端客户维护

（三）高端客户价值管理--VL法则

高端客户价值管理法则

高端客户生命周期法则

五、亏损客户售后服务技巧

（一）客户亏损时的反应

诉诸媒体

拉幅抗议

哭闹抬棺

（二）理财经理的反应

能躲就躲

食不下咽

郁闷恐惧

（三）客户投诉的关键点：

问题发生在下单前

过度承诺

用语不合规收益与时间同时预测

市场看法

忽略客户看法

喊进喊出

问题发生在下单后

客户接受亏损,不接受中断的服务

行情上扬-谁带客户抄底带他飞？

行情反复-谁给客户信心汰弱换强

行情下跌-谁给客户方法减少损失

（四）权益型亏损处理技巧

通知

基金下跌超过10%-通知适度降仓

基金下跌超过15～20%-通知适度止损

安抚的三大切入点(因为…建议)

市场事件-中美问题-观望/适度降仓

基金较弱-技术不行则换/运气不佳则等

高位入场-建议低位补仓或定投

方案（展开说明）

1.汰弱换强

2.降成本法

3.认赔赎回

4.持仓不动

（四）债券部位下跌、踩雷的处理方式

债券的价值回归理论

债券踩雷？违约？处理

与客户沟通话术

（五）客户心理疏导

如何打亏损通知电话

突发偶然事件

我们密切与发行方沟通

很多大户金额很大

我行提出建议

其他客户目前作法

提高联系频率

请主管、财富顾问陪访