《异议处理与高效促成》

课程主要内容：

《异议处理与高效促成》

主讲：周然 6小时

授课对象：理财经理、客户经理等一线营销人员

授课方式：

营销策略及技巧讲解 + 工具介绍+图表演示 + 案例分析 ，互动式教学。

课程大纲/要点：

正视异议处理

1、什么是异议

2、异议的影响

二、异议的来源及主要分类

1、异议的来源

1) 来源于产品

2) 来源于理财经理

3) 来源于客户

2、异议的主要分类

1) 银行/基金/保险品牌类

2) 产品属性类

3) 客户疑惑类

4) 风险控制类

三、异议处理实战

1、异议处理模型与流程

1) NSASI模型

2) LSCPA流程

3) 四步化解法

2、异议处理的关键技能

1) YES——BUT

2) 回力镖3) 比喻法、列举法

4) 化问题为卖点

5) 稀缺效应

3、案例分析及情景演练

四、高效促成实战方法

1、促成时机

1) 有效识别客户购买讯号

2） 客户购买讯号的常见问题

促成的方法

1）假设成交法

2）诱导暗示法

3）利益比较法

4）二选一法

5）价格拆分法

6）体验营销法

促成案例解析与演练

五、微表情助力高效促成

1、微表情识人术

1) 捕捉嘴角的变化

2） 发现鼻子的奥秘

3) 看破眉毛的情绪

4） 解读眼神的线索

5) 肩部动作读懂人

6） 手势语言认识人

7) 腿部动作了解人

8） 身体距离分析人

2、微表情在营销中的运用

1) 锚定效应

2） 杜氏笑容

3) 暗示效应

4） 共情技术