《新晋客户经理综合营销技巧提升》4天

课程主要内容：

《新晋客户经理综合营销技巧提升》

主讲：周然 4Day授课对象：客户经理、理财经理、零售转岗人员等一线工作人员

授课方式：

营销策略及技巧讲解 + 工具介绍+图表演示 + 案例分析 ，互动式教学。

课程大纲/要点：

Day1： 存量客户维护与新客户开拓方式

一、客户经理的心态

1、客户经理所需要具备的基本能力

2、客户经理需要的心态

二、客户维护及存量客户挖掘提升

1、基于客户生命周期理念来认识我们的客户、盘点客户分层情况

1)客户经营的目的与重要性

2)客户经营的计划制定及维护流程

3)盘点客户分层，形成完整的客户经营闭环

2、客户经营的方法与技巧

1)客户经营四步流程

2)破解客户经营中的两大障碍

3)存量客群的电访营销力提升

4)存量客群的面谈营销力提升

5)存量客群的微信营销力提升

3、存量客户提升活动的设计与执行要点

1) 客户推荐MGM

2)客户沙龙/各类财富提升讲座【案例分享】

三、新客户群拓的渠道和策略

1. 外拓活动的流程

1)外拓活动获客的类型和执行要点

2)外拓活动获客的标准流程

3)同业外拓活动获客的优秀案例分享

2.渠道联合获客

1)拓商贸 重引流

2)1+N”伙伴计划

3)客户MGM活动

【案例分享】某农商行商贸渠道获客活动

3.条线联合获客

1)公私联动代发工资

2） 私公联动园区插旗活动

3） L带A深度交叉营销

【案例分享】某农商行商贸渠道获客活动

4.项目制获客

1)云闪付活动引新客

2） 时令经济与特色项目开发

【案例分享】培训费揽收、拆迁款揽收、夏粮款揽收、各类时令种植款揽收等

四、新客户群拓后的跟进工作

1. 活动复盘及数据整理分析

1) 活动复盘要点

2）常用的新客数据整理方法

2. 跟进节奏及促成技巧

1）不同客户的跟进节奏和跟进方法

2）创造再见面机会，加深客户黏度。

3）寻找客户痛点，切入促成。

Day2： 疫情环境下线上营销技巧

一、电话营销技巧

1.疫情下的电话营销

1)高净值客户选择金融机构的主要标准

2)电话依然是一种成本极低且有效的客户维护营销方式

3)电话营销前的准备工作

4) 存量客户的电话营销九部曲

2.电话营销流程

1) 顾问式电话营销流程：事前4明白

2）顾问式电话营销流程：必备3元素

3）顾问式电话营销流程：技巧9流程

4）顾问式电话营销流程：行为9检视

5）顾问式电话营销流程：跟进7原则

3.电话营销策略及话术解析

1）资产类客户——存款、理财

2）睡眠类客群——如何建立联系

3）临界类客户——三个为什么

4）降级类客户——六字箴言

5）高净值类客户——服务入手赋能客户

4.电话中的客户反馈

1）听话听音，你确认你了解客户的意图吗？【案例分享】

2）客户“隐性需求”快速解读与破解【案例分享】

二、微信营销

1.案例分享：微信营销的重要性及应用

2.微信形象管理

1）线上视觉的三秒钟印象；

2）塑造人设、建立IP；

3）朋友圈是你的公众人格和隐形简历；

4）朋友圈状态只应有三条。

3. 朋友圈的营销智慧

1）分享话题的节奏和注意事项

2）分享链接的时间和注意事项

3）分享案例的小技巧

4. 贴标签 找真爱

1）有效萃取客户信息

2）信息备注就是人脉管理

3）找真爱 、详描述

5. 线上接触

1）经营朋友圈的三级反馈系统

2）真心互动处情感

3）知识互动有价值

I、有趣的银行冷知识

II、有料的财经知识-解读财经知识不是转发财经知识

4）产品互动重教育

6. 微信群的建立与经营

1）建立微信群的目的

2）微信群的经营节奏和要点

3）微信群经营的小技巧

7. 线上促单

1）促单时机和节奏

2）成交不是交易的结束而是开始

3）发送下单链接的注意事项

三、线上营销注意事项

1.营销心态的调整和常见的负面情绪调节

1）线上营销与线下营销的区别

2）线上营销常见异议问题处理

3）金融人舒缓情绪的常用方法分享

2. 客户心态的分析和引导

1）线上营销常见的客户心态

2）引导节奏和话术

四、营销工具介绍及演练

1.营销及管理工具介绍和使用方法讲解【演练】

“企微”的神奇应用

2.行动计划：你最近3个月的电话营销改善计划

Day3 资产配置基础与重点产品营销实务

一、顶尖零售银行的资产配置理念

1、资产配置的概念

2、财富管理与资产配置

3、财富管理与资产配置的目标价值

【案例分析】

年薪 30 万二胎中产家庭财富人生策略

资产配置专业知识

1、财富管理资产配置基础

1）配置与投资的关系

2）互动：投资的实质：投资千万种，配置第一条

2、资产配置实务

1）资产配置的非财务信息分析

结合五大生命周期阶段，强调三核心

【案例分析】

企业主价值解析素描 丏业人士价值解析素描公职人士价值解析素描家庭主妇价值解析素描

2）资产配置财务分析

三把金钥匙现金流管理

风险管理投资管理

3）资产配置常见模型

美林投资时钟模型

大类资产间的配置

互动：中国过去 20 年为什么客户不进行资产配置？ 现在可行原因？

4）资产配置要达到的效果

5）资产配置该如何设计

本金—相对安全

收益—相对稳定

何时开始—越早越好

6）资产配置实战工具

标准普尔象限图

帆船图

草帽图

财富金字塔

高净值客户资产配置模型

资产配置与产品营销

1、保险方案配置与保险营销

从资产配置角度导入保险营销逻辑

人生必备七张保单

根据生命周期阶段保险选择

2、基于教育规划的配置与工具运用

教育规划的特性

基于教育营销六流程

教育规划工具

3、基于养老规划的配置与工具运用

养老规划理念导入

基于养老营销六流程

养老规划工具

4、投资增值金融配置方案

各类投资工具定位

不同风险工具选择

不同风险配置比例

5、财富传承金融配置

中高端客户财富管理三大目标

家庭财富传承的十大风险

基于传承的面谈流程

Day4 通关考核：

结合不同的产品完成电话邀约演练

微信的设置、朋友圈广告考核

3）不同客群的资产配置方案及面对面沟通通关演练