《私人银行客户经营实战》

课程主要内容：

《私人银行客户经营实战》

主讲：周然 6课时

授课对象：私人银行中心总、私人银行理财经理等

授课方式：

营销策略及技巧讲解 + 工具介绍+图表演示 + 案例分析 ，互动式教学。

课程大纲/要点：

一、挖掘并锁定目标客户

1.银行内部渠道获客

1)存量客户挖掘升级为私行客户

2)高端信用卡客户开发与升级为私行客户

3)高档楼盘按揭客户转化升级为私行客户

4)三方存管大客户转介为私行客户

5)对公企业主与高管层公私联动营销为私行客户

2.外部渠道新增获客

1)MGM转介

2)举办客户沙龙活动发掘

3)政府单位转推荐

4)商户联盟与异业合作挖掘

5)客户经理自拓新户

【案例分享】招行私行新增获客案例

二、接近目标客户

1.高净值客户电话营销五大技巧

1)分群：掌握目标客群

2)时间：合适电访时间

3)话术：有针对性话术

4)痛点：挖掘客户痛点

5)回访：提供解决方案

2.高净值客户上门拜访六大技巧

1)准备：拜访前准备工作

2)观察：客户主场，观察重点

3)谈资：开场八大技巧

4)目的：展现拜访的企图心

5)避讳：必做和必不做

6)总结：结束面谈总结与铺垫

【案例分享】王太太的故事

三、寻找痛点，创造目标客户需求

1.私人银行客户可能面临传承风险的需求

1)长荣集团-张荣发总裁遗嘱案例

2)独生女无法继承父亲房产的案例

2.私人银行客户可能面临婚姻风险的需求

1)子女婚变危机分析

2)父母对子女财富支持三大方案策略

3.私人银行客户可能面临税务风险的需求

1)税务改革的冲击

2） 公私不分与资产代持风险分析

3） CRS全球资产裸奔危机

【案例分享】张总的代持风险困境

4.私人银行客户可能面临债务风险的需求

1)疫情造成现金流危机

2） 夫妻共同债务风险分析

3） 企业与个人债务隔离风险分析

四、私人银行客户资产配置-必须拥有五大类防御性资产

1.控制权资产

2.流动性资产

3. 免税性资产

4. 抗婚变资产

5. 身价倍增资产

五、MGM及高净值客户人脉经营法则

1.掌握MGM有效的五个时机点

2.MGM转介的六大步骤

3.高净值客户人脉经营法则

【实战演练】 九宫格人脉法