《零售优质客户的开发、销售与维护》

课程名称：《零售优质客户的开发、销售与维护》

主讲：周然 6-12课时

课程背景：数字化转型背景下，银行急需建立一支既精通业务、又熟练掌握营销技巧的营销型人才队伍，逐步提升各网点一线人员的营销能力。本课程从银行实际的业务需求出发，结合优秀银行同业的实战案例，讲授在零售营销活动、客群精准营销等业务场景的应用，帮助学员掌握高效顾问式营销的流程和技术。

课程收益：

本课程旨在学员明晰如何进行银行优质客户的开发以及开发的方法，同时学会进行顾问式营销及客户的维护工作。；

熟悉银行数据的提取、清洗、分析、建模的分析方法；

熟悉基本的数据分析技术，如属性分析、行为分析、预测建模；

结合客群案例，掌握数据分析精准营销在名单筛选、客户画像、活动策划的操作流程；

授课对象：银行一线营销岗、理财经理、大堂经理、柜员

授课方式：

营销策略及技巧讲解 + 工具介绍+图表演示 + 案例分析 ，互动式教学。

课程大纲/要点：

一、银行零售优质客户开发

1、认识我们的客户

2、用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象

3、定位高价值目标客户

4、寻找潜在客户的策略

5、通过多种途径获得开发客户的机会

（1）网点现场识别、开发客户

（2）电话营销

（3）客户推荐MGM

（4）客户沙龙/理财讲座

二、不同岗位的顾问式营销

1、不同岗位销售方式的选择

2、不同岗位在销售中的分工与定位

3、客户金融需求心理分析

4、接触营销流程

（1）事前准备

（2）创造良好的沟通氛围

（3）挖掘客户的需求

（4）提出方案并介绍产品

5、成功销售的关键因素

三、银行网点产品销售流程

1、网点产品销售流程的意义与目的

2、产品销售标准

3、产品销售流程

（1）主要负责人

（2）事先准备

4、新产品发布流程

（1）内部转培训

（2）执行

【案例分享】通过结构化的营销活动提升基金销售：市场低迷时期的成功案例

四、客户关系维护

1、客户关系维护的目的与重要性

2、关系维护的计划制定

3、客户关系维护流程

4、客户关系维护的方法与技巧

5、形成完整的客户关系管理闭环