《客户管理及电话营销技巧》

《客户管理及电话营销技巧》

课程大纲/要点：

一、客户管理1、基于客户生命周期理念来认识我们的客户、盘点客户分层情况

1)客户经营的目的与重要性

2)客户经营的计划制定及维护流程

3)客户经营的方法与技巧

4)盘点客户分层，形成完整的客户经营闭环

2、对存量客户精准数字分析后，筛选确定目标客户

1)新客客群挖掘及需求分析

2)潜力客群挖掘及需求分析

3)中高端客群挖掘及需求分析

4)低效/睡眠客群挖掘及需求分析

3、定位中高价值目标客户，运用资产配置理念开展精准营销三步曲

1)建立线上客户群组，资产配置理念导入及方案设计

2)名单客户微信管户和线上沙龙【案例分享】

4、通过存量客户数据，分析寻找潜在客户的策略，完善客户画像及客户细分

1)CRM系统的客户标签库

2)贵宾流失客群的三类数据解读【案例分享】

3)老年客群的客户画像和需求定义【案例分享】

4） 流失客户预警及挽留流程【案例分享】

二、电话营销技巧

1.疫情下的电话营销

1)高净值客户选择金融机构的主要标准

2)电话依然是一种成本极低且有效的客户维护营销方式

3)电话营销前的准备工作

4) 存量客户的电话营销九部曲

2.电话营销流程

1) 顾问式电话营销流程：事前4明白

2）顾问式电话营销流程：必备3元素

3）顾问式电话营销流程：技巧9流程

4）顾问式电话营销流程：行为9检视

5）顾问式电话营销流程：跟进7原则

3.电话营销策略及话术解析

1）资产类客户——存款、理财

2）睡眠类客群——如何建立联系

3）临界类客户——三个为什么

4）降级类客户——六字箴言

5）高净值类客户——服务入手赋能客户

4.电话中的客户反馈

1）听话听音，你确认你了解客户的意图吗？【案例分享】

2）客户“隐性需求”快速解读与破解【案例分享】

三、线上电话营销注意事项

1.营销心态的调整和常见的负面情绪调节

1）线上营销与线下营销的区别

2）线上营销常见异议问题处理

3）金融人舒缓情绪的常用方法分享

2. 客户心态的分析和引导

1）线上营销常见的客户心态

2）引导节奏和话术