《基于资产配置产品销售和关系经营》

课程名称：《基于资产配置的产品销售和关系经营》

主讲：周然 6-12课时

课程背景：

在对财富管理销售特性进行分析的基础上，通过介绍资产配置销售工具的使用和案例解析，让学员真正找到适合自己的销售方法。本课程从银行实际的业务需求出发，结合优秀银行同业的实战案例，讲授高价值客户资产配置销售方法的应用，帮助学员提升营销技能。

课程收益：

本课程旨在学员明晰如何从存量客户中寻找辨别高价值客户的方法；

面对高价值客户，学会进行顾问式营销及客户的维护工作；

结合客群案例，掌握高价值客户的资产配置销售方法的操作流程。

授课对象：银行一线营销岗、理财经理、客户经理

授课方式：

营销策略及技巧讲解 + 工具介绍+图表演示 + 案例分析 ，互动式教学。

课程大纲/要点：

一、财富管理的销售特性

1、财富管理销售的定位

2、财富管理销售的方法、工具与流程

二、目标客户筛选与管理

1、解读客户分群商机及策略

2、运用客户分类进行财富管理客户差异化经营

三、基于资产配置的产品销售流程及使用工具

1、客户经营流程

2、面谈流程首部曲－了解客户K.Y.C.

3、资产配置面谈流程二部曲－沟通资产配置理念

四、基于资产配置的销售方法案例观摩

1、作业分享1：资产配置销售方法影片观摩心得分享

2、作业分享2：资产配置销售方法电话约访话术分享

3、案例研讨：电话约访录观摩小组讨论与学员点评

五、基于资产配置销售方法流程观摩与实战演练

1、资产配置销售方法流程与标准化步骤：(搭配银行专属销售面谈检核表)

2、资产配置销售方法演练：以不熟客群为演练客群，熟练资产配置销售方法技巧

六、资产配置销售方法异议问题处理要点与练习

1、常见的异议问题类型

2、异议问题处理的范例

3、异议问题的处理

4、计划解说异议处理实战演练：以贡献客群为演练客群，熟练问题处理技巧

七、客户关系维护

1、“满意”=“忠诚”？

满意与忠诚的区别及重要性

客户关系维护的重要性

客户维护的双赢模式

2、维护方式多样性

基础类维护—短信沟通、电话联络、礼品赠送

特殊类维护—个人特殊时刻、组织活动、有效服务

客户数据库建设

客户关键阶段互动技巧

3、客户维护建议

量体裁衣，完美实施

分级服务，用心维护

服务质量，重在售后

引导客户消费习惯

圈养客户的实施细则