《高净值客户的心理分析与经营提升》

课程主要内容：

《高净值客户心理分析与经营提升》

主讲：周然

授课对象：私行客户经理、理财经理等一线营销人员

授课方式：

营销策略及技巧讲解 + 工具介绍+图表演示 + 案例分析 ，互动式教学。

课程大纲/要点：

一、营销心理学与高净值客户心理特点分析

1、营销心理学的基础知识及应用场景

2、营销心理学助力突破业务瓶颈

3、高净值客户的三大心理特点

4、为高净值客户提供“双层价值”

二、不同类型的高净值客户需求分析策略解析

1、绩优客户经理的营销前奏

2、五大类客群的价值解析素描及应对策略

1) 企业主价值解析素描及应对策略

2） 专业人士价值解析素描及应对策略

3） 公职人士价值解析素描及应对策略

4） 老年客群价值解析素描及应对策略

5） 家庭主妇价值解析素描及应对策略

三、资产配置要点与工具

1、资产配置理论

2、财富工具与目标需求的关系

3、资产配置三大特性

4、常用资产配置工具

1) 标准普尔定律

2） 金字塔模型

3） 冰山模型

4） 草帽图

三、资产配置流程与产品营销

1、常用的投资工具-存款、理财

1) 存款是拉来的么？

2) 配置理财必备的基础知识

2、常用的投资工具-保险

1) 帆船理论

2) 人生必备的9张保单

3) 资产配置流程与产品营销解析举例——终身寿

3、常用的投资工具-基金

1) 炒股VS买基金

2) 短线VS长期持有

3) 资产配置流程与产品营销解析——基金

4、常见异议处理的底层逻辑

1) “我为什么要买私募？

2) “保险都差不多，为什么在你这里买？”

3) “基金那么多，为什么这个适合我？”

四、高净值客户的维护与提升步骤

1、初相识 声入人心

1) 满分电话怎么打？

2） 四招助力客户生转熟

望：看系统，画初像

闻：嗅不足，找切入

问：问要素，引痛点

切：荐产品，促成交

再相遇 身临其境

1）开场三件事

2）面谈KYC技巧

3）令人心动的产品呈现

4）完美结尾三连击

3、常相逢 生生不息

1）信任来源于重逢

2）微信营销要点