个人客户经理营销技能提升培训课程大纲

个人客户经理营销技能提升培训课程大纲（1-2天）

|课程模块 |课程大纲 |

|庙算之道（营销 |开营仪式 |

|思维建立与准备 |一 、“内功心法”——营销思维与心态研讨 |

|） |营销思维层次转型——产品、需求、感觉 |

| |积极的心态——只为成功找方法，不为失败找借口 |

| |坚定的信念——结果来自于过程 |

| |如火的热情——价值百万的笑脸 |

| |二 、“有备而战”——营销准备与计划 |

| |知己知彼百战百胜——客户需求分析、营销计划拟定 |

| |工欲善其事必先利其器——金融产品包装技巧及展示辅助工具 |

| |凡事预则立，不预则废——职业形象及关键环节预演 |

| |三、“屈人之兵”——电话预约技巧 |

| |电话预约的五项修炼 |

| |电话预约的七步法则 |

|诊断式 |一、“望”——第一印象树立、察言观色 |

|沟通之道（消费 |职业的形象—良好第一印象的树立 |

|心理分析与沟通 |敏锐的观察—找到话题切入点 |

|技巧） |微笑的表情—客户一定是先认可你的人，才会认可你得产品 |

| |关注微表情—客户情感的初步判定 |

| |二、“问”——有效提问，探寻客户需求 |

| |积极的寒暄—客户信息掌握的越多，话题越多；知识储备的越|

| |多，话题越多 |

| |真诚的赞美—关注变化，及时赞美；关注细节，深入赞美；请|

| |教就是一种赞美 |

| |开放式问题—找到与客户的共同点 |

| |半开放式问题—引导客户思路 |

| |封闭式问题——帮助客户做决定 |

|诊断式 |三、“闻”——多听少说，让沉默真正是金 |

|沟通之道 |聆听—站在客户的角度聆听 |

| |回应—用肯定的语气回应 |

| |重复—记录重点，确认客户观点 |

| |总结—按客户思路有一些自己的见解 |

| |四、“切”——找准切入点，积极成交 |

| |善假于物—让你的介绍更清晰 |

| |降级介绍—让你的介绍更吸引 |

| |话术准备—让你的介绍更专业 |

| |肢体辅助—让你的介绍更生动 |

| |坚决果断—让你的介绍更有效 |

|管理之道（客户 |一、“满意”=“忠诚”？ |

|维护与需求深挖 |满意与忠诚的区别及重要性 |

|） |客户关系维护的重要性 |

| |客户维护的双赢模式 |

| |二、维护方式多样性 |

| |基础类维护—短信沟通、电话联络、礼品赠送 |

| |特殊类维护—个人特殊时刻、组织活动、有效服务 |

| |客户数据库建设 |

| |客户关键阶段互动技巧 |

| |三、客户维护建议 |

| |量体裁衣，完美实施 |

| |分级服务，用心维护 |

| |服务质量，重在售后 |

| |引导客户消费习惯 |

| |圈养客户的实施细则 |