《银行客户沟通经营与销售心理学应用》

课程主要内容：

《银行客户沟通经营与销售心理学应用》

主讲：周然

授课对象：支行长、私行经理、理财经理、客户经理等

授课方式：

内容讲解 + 工具介绍 + 案例分析 ，互动式教学。

课程大纲/要点：

存量客户的分经营策略与客群划分

1、基于客户生命周期理念盘点客户分层情况

1)客户经营的目的与重要性

2)客户经营的计划制定及维护流程

3)盘点客户分层，形成完整的客户经营闭环

2、基于资产配置盘点客户分层情况

1)潜力客群挖掘及需求分析

2）中高端客群挖掘及需求分析

3)私行客群挖掘及需求分析

3、定位中高价值目标客户，运用资产配置理念开展精准营销三步曲

1)建立线上客户群组，资产配置理念导入及方案设计

2)名单客户微信管户和线上沙龙【案例分享】

4、通过存量客户数据，分析寻找潜在客户的策略，完善客户画像及客户细分

1) CRM系统的客户标签库

2)贵宾流失客群的三类数据解读【案例分享】

3)老年客群的客户画像和需求定义【案例分享】

4流失客户预警及挽留流程【案例分享】

5、客户关系维护

1）满意与忠诚的区别及重要性

2）客户关系维护的重要性

3）客户维护的双赢模式

4）维护方式的多样性

三、消费心理学在营销实战中的应用

（一）银行客户关系心理奥秘

1、消费心理学在银行实战的基本思路

2、如何透过表象深入客户心理从而影响客户

【案例分享】金葵花理财经理李哥的故事

二、分析客户、接近客户的方法

1、学习了解客户、分析客户的工具

2、客户需求如何影响客户关系的定位

3、如何分析识别几种类型的客户

4、如何培养个人爱好匹配营销心理分析

5、金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识

6、几类客户应对的销售方法综述

三、销售风格与销售实力评述

1、个人销售风格测试

2、如何理解和使用测试，全面认识、调整自己

3、销售风格在不同阶段的不同演化

4、两种主要销售方式的核心要点