《商业银行个人客户经营策略全流程管理过程》

课程主要内容：

《商业银行个人客户经营策略全流程管理过程》

课程大纲/要点：

一、客户维护及客户需求分析

1、基于客户生命周期理念来认识我们的客户、盘点客户分层情况

1)客户经营的目的与重要性

2)客户经营的计划制定及维护流程

3)客户经营的方法与技巧

4)盘点客户分层，形成完整的客户经营闭环

2、对存量客户精准数字分析后，筛选确定目标客户

1)新客客群挖掘及需求分析

2)潜力客群挖掘及需求分析

3)中高端客群挖掘及需求分析

4)低效/睡眠客群挖掘及需求分析

3、定位中高价值目标客户，运用资产配置理念开展精准营销三步曲

1)建立线上客户群组，资产配置理念导入及方案设计

2)名单客户微信管户和线上沙龙【案例分享】

4、通过存量客户数据，分析寻找潜在客户的策略，完善客户画像及客户细分

1)CRM系统的客户标签库

2)贵宾流失客群的三类数据解读【案例分享】

3)老年客群的客户画像和需求定义【案例分享】

4） 流失客户预警及挽留流程【案例分享】

5、定位中高价值目标客户开展精准营销

1）企业主客群的权益设计与营销活动【案例分享】

2）老年客群的权益设计与营销活动【案例分享】

3）公职人员客群的权益设计与营销活动【案例分享】

4）家庭主妇客群的权益设计与营销活动【案例分享】

【演练与分享】小组各选客群与主题，进行权益与营销活动设计

二、各类客群“生转熟”的营销提升流程

1）初相识，声入人心2）再相遇，身临其境

3）常相逢，生生不息

2、实战策略及话术解析

1）资产类客户——存款、理财

2）睡眠类客群——如何建立联系

3）临界类客户——三个为什么

4）降级类客户——六字箴言

5）高净值类客户——服务入手赋能客户

【演练与通关】学员抽取客群与产品，进行营销话术通关

四、客群提升的实战工具

1、银行同业的主流营销提升法宝：资产配置

1）单资产类别没有常胜将军

2）资产配置三大特性

2、常用资产配置工具

1) 标准普尔定律

2） 金字塔模型

3） 冰山模型

4） 草帽图

3、营销心态的调整和常见的负面情绪调节

1）客户心态的分析和引导

2）金融人舒缓情绪的常用方法分享

4、营销管理工具的介绍及演练

1）营销管理工具介绍和使用方法讲解【演练】

2）行动计划：你最近3个月的客群营销改善计划