《客户资产配置的实务》（1天）

《客户资产配置的实务》
【课程背景】
新资管时代，商业银行盈利压力剧增，任务指标不断增加；监管机构风暴来袭，防范风险成为主流计调；理财产品不再刚兑，收益出现下滑趋势。而作为经营主体的商业银行都在逐步开始以资产配置为主流的财富管理转型。通过课程学习，让学员掌握一套简单、快速、有针对性的营销方法，帮助学员解决下面核心问题。
如何才能让客户接受我们的资产配置方案？提高中收？
如何才能面谈更精准，维护更到位?
第一讲：资产配置理论模型，理财经理销售垫板应用
一、资产配置的概念
1、不做资产配置与不同比例配置的结果
2、资产配置的真实作用
3、资产配置可以用来控制本金的损失
4、资产配置可以有效控制资产的波动
二、资产配置的底层逻辑——金字塔
金字塔详解五大类资产
现金类、保障类、固收类、权益类、另类、
三、六大常见资产配置工具使用说明
1、帆船理论
2、资产配置5大功能性
3、按照时间分配的资产配置
4、三重压力图解资产配置
5、人生收支曲线图解资产配置
6、高净值客户资产配置三板块
第二讲  客户需求挖掘与分析
一、取得提问的权力
二、有诊断才有发现，有发现才有需求
讨论：当前市场中不同类型客户的核心理财需求
三、KYC询问的艺术
1. 暖场（形体、声音、语速、话题）
2. 开放式提问打开局面
3. 选择式提问缩小范围
4. 封闭式提问引导决定
5. 倾听并整理客户需求
四、KYC60表格及画布
1. KYC九宫格的实务使用
2. KYC60表格
分组讨论：高端客户十大需求的KYC问题设置
第三讲  以资产配置为核心的售前、中、后全流程技巧
一、如何用客户听得懂的语言讲解资产配置？
二、如何给客户提供资产配置建议？
掌握四大关键环节，给客户提供最佳资产配置建议
三、资产配置铁三角：固收＋权益＋另类
你知道资产配置铁三角吗？
四、如何把资产配置融入销售流程？
资产配置落地使用的最佳实践
第四讲  财富顾问与理财经理协作流程