《黄道十二宫格——高净值KYC与财富管理面谈营销技巧》（浙江中行）

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《黄道十二宫格
——高净值客户KYC与财富管理面谈技巧提升》
课程背景及学员收益
随着市场竞争越来越激烈，客户到网点的频次下降。理财经理可以识别客户、深入了解客户的时间越来越少，机会比过往少。理财经理如何使用更少的时间，比过往更了解客户，比竞争对手更了解客户？不仅考验理财经理对客户的了解，对市场的了解，对客户背景的了解，更考验对客户年龄时代与当今时代的冲突的了解。
因为时代在改变，客户在改变，市场也在改变。仅仅是了解，无法引起客户的共鸣。所以，我们要深度kyc，究竟如何帮助我们剖析客户，做好高净值客户营销经营，做好财富管理？
学员收益：
1.深入剖析高净值客户
2.如何从KYC九宫格的解读，结合客户背景，结合现今的市场背景分析客户决策方向？
3通过销售心理学渗透，提升财富管理面谈技能。
4 系统整理资产配置与财富管理的知识要点和技能点。
课程的介绍以及大纲本次课程学员对象：理财经理、私人银行理财师
本次课程主要强调的模块：
高净值客户KYC-高净值客户UYC-高净值客户营销逻辑1131
模块
简介
解决的问题
解决路径
破冰
0.5H
课程概述
第一单元：开场互动，异议破题
“客户只看收益，隔壁银行比我们高”
“短期理财更好啊，做什么保险“
”死了才有钱拿？”
世纪难题，问题究竟出在销售前、面谈中？后期还能不能补救？
课程全程以真实客户案例，话术干货直接解决日常销售面谈难题。
开场就解决经典客户异议问题。
3H
KYC与高净值实战案例
第二单元  KYC，扎实面谈基础
2,1 完整的KYC知识体系基本理论
2.1.1 高净值客户的kyc2.1.2高净值客户中的四种人格

老虎型  孔雀型 考拉型 猫头鹰
2）实战案例：“老虎”型客户的顾问式财富保障沟通思路与经验复制
通过DSCI与HCF矩形，寻找财富保障切入点：“老虎”型客户为例
以子女传承出发的起手式：升维进行话题开展
以子女传承出发的落脚点：降维进行产品落地
3）实战案例：“老虎+猫头鹰”综合型的案例分析
如何思考财富保障的切入点：“老虎+猫头鹰”综合型客户为例
如何通过HCF矩阵与KYC，判断客户风险管理意识维度
保障规划话题收敛：风险管理防线与风险管理顺序
4）实战案例：“猫头鹰”型客户的顾问式财富保障沟通思路与经验复制
如何思考与分析财富保障切入点：“猫头鹰”型客户为例
如何与“猫头鹰”型客户取得共识并找到财富保障落脚点
理性与感性交互运用的保险沟通之道
第三单元   UYC，深入剖析
3.1突破提升高净值客户
1.回到改革开放四十年，深度剖析高净值客户“发家史”
1.1  招商银行私人银行财富报告看到的零售银行私银发展1.2  百年未有之大变局中的高净值客户
3.2.零售银行客户分层经营分类九宫格
标准化销售-客户管理客户管理广度测验客户管理深度测验资产提升的每日工作流程高效提升-客群管理九宫格3.高净值客户的资产配置再平衡管理实战案例
超高净值客户的投后管理需求与投后管理动作要点
大众富裕人群的投后管理需求与投后管理动作要点
2H
精准面谈——
1131
第四单元   高净值客户面谈逻辑置1131
高客面谈逻辑 说清楚-藏起来-转移走
1131讲不动产
1131讲家族信托
1131讲家企隔离
1H
从KYC到KYP
“画”出来的客户需求
练习：真实客户案例模拟练习