《大零售轻销售系列之基金顶牛》

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《大零售轻销售——基金顶牛》

课程背景及学员收益

根据麦肯锡中国银行业模型分析，中国零售银行业务的总体营业收入已经从2015年的1.6万亿人民币提升到2019年的2.6万亿人民币，年化复合增长率达到11.9%，高于行业整体的8。9%增长率。与之对应，零售业务对中国银行业整体营收池的贡献度逐年提升，从2015年的29%上升到了2019年的33%，并有望在2025年达到38%。

毫无疑问，银行零售业务正在为中国银行业收入增长提供强大动能。同时作为银行业务板块中最活跃的部分，不断寻求突破是其生命力的所在。

其中，基金和保险，就是实现突破的利器。基金更加是工具中的矛。

2020年起，涨降并行，是未来投资者必须适应的投资环境。在这个背景下，掌握基金销售及售后的核心逻辑，是实现“基金顶流”的关键。

学员收益：

1.了解熟悉基金营销流程及相关基础技巧，打造扎实的营销基础及框架。

2.挑选筛选基金的实战技巧

3.基金营销维护技巧课程大纲课程时间：2天（ 12课时）

Day 1

模块

常见问题

课程解决路径

看懂市场逻辑

新闻热点很多，但很难运用到跟客户沟通营销中。掌握核心逻辑，做到一看热点就get。

从基金投资策略看宏观分析逻辑

宏观研报解读

宏观分析逻辑对比

基金挣钱逻辑

基金保险各说各话，现实面谈同一个客户需要全面配置。如何兼顾资产配置。

大类资产配置

风格轮动变换

产品筛选

基金领域中看资产配置

深挖客户痛点

满足目前收益的客户，就不需要基金?卖基金就只有讲收益？

财富客群选择很多？

购买基金的一般动机

挖掘痛点——PPF分析框架

挖掘痛点——SPIN提问

财富客群分析

训练：role play

刻画客户画像

不同的基金有没有客群的倾向

又该如何分类打动

基金分析——四维三步

BEFA销售法则

从产品到客户

训练：话术提炼与练习

Day 2

模块

目录

前期准备

识别风险偏好和资产能力

顾问式沟通

需求激发

指出痛点

-基金诊断及解套三大方法

观念输入

-如何做打客户基金普及率

-扫除基金销售过程中的客户心理误区异议处理

—大额定投解套案例

-亏损客户及亏损基金处理

-基金销售日常异议处理

-售后环节的“认知偏差”

结业设计

含基金在内的财富解决方案