《大零售轻销售系列之保险顶牛》

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《大零售轻销售之保险顶牛》

课程背景及学员收益

根据麦肯锡中国银行业模型分析，中国零售银行业务的总体营业收入已经从2015年的1.6万亿人民币提升到2019年的2.6万亿人民币，年化复合增长率达到11.9%，高于行业整体的8。9%增长率。与之对应，零售业务对中国银行业整体营收池的贡献度逐年提升，从2015年的29%上升到了2019年的33%，并有望在2025年达到38%。

毫无疑问，银行零售业务正在为中国银行业收入增长提供强大动能。同时作为银行业务板块中最活跃的部分，不断寻求突破是其生命力的所在。

其中，基金和保险，就是实现突破的利器。基金更加是工具中的矛。

2020年起，涨降并行，是未来投资者必须适应的投资环境。在这个背景下，掌握银保销售核心逻辑，是实现“保险顶流”的关键。

学员收益：

1.了解熟悉整个零售银行营销流程及相关基础技巧，打造扎实的营销基础及框架。

2.银保“顶流”产品的实战技巧（年金 增额寿）

3.银保保障类产品的实战技巧（终身寿 重疾）课程理论模型及大纲

本次课程学员对象：理财经理、初级私人银行理财师

课程时间：1天（6课时）

DAY 1

模块

二级目录

解决问题

课程概述

开场互动

“客户只看收益，隔壁银行比我们高”

“短期理财更好啊，做什么保险“

”客户说不送礼品，理财到期就转走“

世纪难题，问题究竟出在销售前、面谈中？后期还能不能补救？

银保顶流产品之年金

三性四维五问六需讲年金

三性讲年金年金收益性如何呈现

年金灵活性如何设计

年金安全性如何回应

四维讲年金

养老角度讲年金销售逻辑

教育角度讲年金销售逻辑

保全角度讲年金销售逻辑

传承角度讲年金销售逻辑

五问讲年金 黄金五问销售

六需讲年金

让学员掌握银保客户，接受20年内中期年金的销售逻辑，接受终身年金的销售逻辑

银保顶流产品之增额寿

家庭底层资产讲增额寿

家庭底层资产配置谈增额寿

增额寿对年金的替代性

增额寿的原理与产品测评：定义人生

实战客户痛点案例拆解1：理财

实战客户痛点案例拆解2：教育

实战客户痛点案例拆解3：养老

工具：T型平衡表

三重压力图



让学员掌握银保客户，接受增额终身寿的销售逻辑

异议处理

复杂长期期交保险的经典客户异议处理

1.我已经买了保险

2.没钱，交不起保费

3.我对保险无兴趣

4.等我考虑几日先迟点再说吧

5.我要移民，不用买保险

6.孩子留了保险金，就不自力更生了

7.拿计划书回去，看完再约你

8.保险是骗人的

9.保险死了才有的赔，没意思

10.买保险不如存银行，还不如买短期理财，利息仲高啦11退保扣钱的，不买

12我很有钱，我不需要保险

13我要同其他公司比较下，再做决定

14客户微信咨询产品，不肯见面（要微信发产品多次约访不成功）

15等我供完楼再说啦

16钱会贬值，不如去做投资

17万一得大病，我就自杀

18买保险不吉利

19听说香港的保险更好

20买的时候就说可以赔，赔的时候就说不在保障范围

课程总结

彩蛋：保险销售软技巧