《产能飞越——高端客户面谈与产品转型保单销售》测试题

《产能飞越——高端客户面谈与产品转型保单销售》测试题

一、单项选择题：

1、根据银保监发【2020】6号文，保险公司用于分红保险利益演示的红利包括（）

A、仅包括利差

B、包括利差、死差、费差

C、包括利差、死差、费差、退保差

2、保险公司分配给保单持有人的分红比例不低于可分配盈余的（）

A、60%

B、70%

C、80%

D、90%

3、目前市场上主流分红险保单的可分配盈余包括（）

A、仅包括利差

B、包括利差、死差、费差

C、包括利差、死差、费差、退保差

4、以下关于现金分红实现率描述正确的是（）

A、实际派发的现金红利金额/保证部分的金额

B、实际派发的现金红利金额/中档红利演示的现金红利金额

C、实际派发的现金红利金额/高档红利演示的现金红利金额

5、增额寿在家庭资产配置的作用不包括（）

A、为家庭创造终生稳定现金流

B、为客户提供越来越高的人身保障

C、短期投入 锁定利率

D、为客户家庭挣钱

6、理财三性原则包括安全性、流动性、收益性。配置保险类产品主要是为了满足客户（）的需求

A、安全性

B、流动性

C、收益性

7、资产配置就是要做好这四个字外，还需要

A、为客户更多增值

B、为客户做到定期检视，做好资产配置再平衡

C、多多联系客户，增加粘性

D、更多为客户安排活动，赠送礼品

二、多项选择题：

1、人身保险按照保障责任种类可以分为（）

A、人寿保险

B、年金保险

C、两全保险

D、万能保险

2、保险公司的投资特性包括（）

A、长期性

B、负债性

C、盈利性

D、稳定性

3、分红保险特别储备账户的作用包括（）

A、平滑机制

B、赚取盈利

C、稳定分红

D、减少亏损

4、保险公司同时符合以下3项监管要求的，为偿付能力达标公司（ ）

A、核心偿付能力充足率不低于50%

B、核心偿付能力充足率不低于100%

C、综合偿付能力充足率不低于50%

D、综合偿付能力充足率不低于100%

5、市场上常见的理财建议书模板大致可以分为增值类、保值类和传承类建议书。以下关于这二类理财建议书的解读，说法正确的是 ( )

A、增值: 如何帮助客户赚钱，如何帮助客户捕捉市场上的机会

B、保值: 如何把现有财富保存下来

C、保值: 如何提高子女教育质量

D、传承: 如何将财富传承给下一代

6、理财建议书设计原理包括( )

A、根据目标创建场景(话题)

B、鼓励客户发言并了解需求

C、根据场景设定合适的工具

D、选择高息理财产品推荐

7、根据保监发【2015】93号文，关于分红利益演示描述正确的有（）

A、如果连续3年实际分红水平达不到中档利益演示水平的，保险公司必须下调相关分红险产品的中档红利演示水平

B、如果连续2年实际分红水平达不到中档利益演示水平的，保险公司必须下调相关分红险产品的中档红利演示水平

C、下调后的中档红利演示水平不得高于公司近2年实际平均分红水平

D、下调后的中档红利演示水平不得高于公司近3年实际平均分红水平

8、保险公司资产投资的品种包括（ ）

A、上市权益类资产

B、非标资产

C、政府债

D、非政府债

三、简答题，请写出下面客户异议处理的简单话术：

1.分红险分红不确定，投资收益也不如基金高，还不如买基金



2、买分红险，不如去买香港的分红险，收益更高



3、有确定收益的年金/增额寿，为什么要买不确定的分红险

4.分红险都是骗人

5、分红不确定

答案：

一、1、A 2、B 3、B 4、B 5 、D 6、A 7、B

二、 1、AB 2、ABD 3.AC 4、AD 5、ABD 6、ABC 7、AD 8、ABCD

三、

1. 答案：单纯从收益的角度看，您的理解有一定道理，不过这是两个完全不同的金融产品，实际上是没法比较的。第一，分红保险是本金安全+保底收益+浮动收益，只是浮动收益有不确定性；基金是不保本+无保底收益+浮动收益，本金和收益都是不确定的，因此抛开风险谈收益既不公平也不现实。第二，分红保险和基金都是金融产品，没有好坏优劣之分；重要的是适合的时候配置适合的产品，以适应当前市场的变化。分红年金是长期型产品，适合基础配置，在保证安全和固定收益的前提下，再分享保险公司的投资收益，不担心、不操心，是一个可以穿越经济周期的产品；基金属于是增强配置，完全通过风险博弈获得较高收益，需要时刻关注、适时调整。第三，在不确定的经济环境中只有通过资产配置才能帮我们最大化收益、最小化风险，就像吃饭要荤素搭配一样，我们的资产配置中既要有博取高收益的基金等权益类资产，也要有保证本金安全、享有确定收益的长期稳健资产；而且目前资本市场波动下行，整体表现不佳，基金面临巨大的回撤风险和压力，不适合重仓持有，因此，我们需要补充持有一定比例的本金安全、保证收益的长期低波动资产，这类资产的典型代表就是分红险。而且此类产品配置的越多，我们再去投资基金的心态也会更稳。

2、答案：我从来不反对在香港买分红险，只是我们建议在做决定之前，要从分考虑以下几个方面的问题：首先，香港的分红险一般都是保底收益 0.5%+X，我们希望能拿到高收益（过去有 5-6%的分红收益），是否能接受只有 0.5%的收益？ 其次，因为香港的金融市场足够多元、开放，保险资金最高可以有 75%投资到权益类市场，充分释放了保险公司的资管能力和规模效应，但依然需要通过长期的积累才有可能获得较高的收益，同时前期极低的现价和超长的保证回本时间以及部分套现较高的折扣，我们是否了解？第三，资金出入境、CRS 的信息披露、汇率波动带来的影响也是我们需要考虑和注意的。因此，如果我们在香港有账户有资金，而且能够清晰的知道香港保险的作用和定位，也能接受可能的风险，那么适当配置一些美元资产的香港保单是可以的，而且我们能帮你在永隆银行直接办理；另一方面，其实现在也有很多香港的客户跑到内地购买内地的分红保险，一是看中内地分红险较高的保底收益，二是看中内地严格的监管力度，另一方面也是看好内地的投资市场和保险公司的资管能力，即便目前国内监管允许保险资金投资的范围比较小，红利实现率就已经很好了，未来随着国内金融市场的不断发展成熟，未来国内分红险的预期回报将更有期待。最后，香港保险与内地保险并不是只能选择其一，我们需要考虑综合配置，境外资金境外配置，境内资金境内配置，享受境内外双重红利，不是更好吗

3、答案：您有这样的顾虑，我非常能理解。但是首先需要注意的是，不确定的只是分红部分而不是所有收益。确定增额寿和年金的优点就是所有产品利益的确定写进合同；不好的地方也在于确定，因为他的收益上限也被同步锁定了。人寿保险是一份长期合同，要跨越很多个经济周期，虽然当前经济处于下行趋势，银行利率也处于下行通道，但是这并不意味着永远。未来当经济进入复苏周期，不论是投资收益还是银行利率都有反弹的可能，当市场利率和投资收益上扬的时候，确定收益的保险产品就没有办法享受市场红利和保险公司的投资红利。而分红险的模式是保本、保底+分红，它就像一款保本型的固收+，保证本金安全和保底收益的同时，可以去博取更高的收益，这基于保险公司分红有一个特殊的红利分配机制-平滑机制，当市场行情不好的时候，通过分红特储保证正常红利分配不受市场影响，当市场转好的时候，还可享受上不封顶的红利分配，一举两得。所以，确定收益的保险产品和分红保险产品并不冲突，就像有些人喜欢早九晚五的体制内工作，虽然天花板很低，但是胜在稳定；有些人就喜欢闯荡，虽然收入不稳定但是有发财的机会；那如果既可以像体制内一样拿一份稳定的工资，又可以像自己创业一样有机会拿一 笔奖金，何乐为不为呢？因此最合适的配置方案应该是确定收益的产品+分红产品组合配置，即锁定利率，又不会错过未来高回报的可能。

4、答案：确实有很多人会这么认为，但说实话，“保险本身是不会骗人的，只有人才会骗人”，对吧？之所以您会有这种不好的印象，分析下来应该就是这么几个原因：第一，早些年市场利率高，随便做个保本理财都有 5%以上的收益，所以为了卖出分红险，有些保险销售人员会把分红收益演示到 7- 9%以上，产生大量的误导。现在的市场跟原来完全不一样，一来保底的金融产品年化收益就在 3%以内，分红险的保底部分就有 2%- 2.5%了，完全没有再去夸大误导的必要。二来，之前的分红产品很多是本金+分红，没有保底收益，现在的分红险都是本金+固定收益+浮动收益（分红），固定收益都是写在合同里，根本没有骗人的空间。第二，现在很多人习惯在网上了解和购买保险，但是银保监为了避免销售误导，分红险是不允许线上销售的，一些网销公司或人员为了自身利益，会对分红险进行各种诋毁。从不允许线上销售分红险这一点您也可以看出，监管对于保险销售的合规上有多谨慎，实际上全球范围内成熟的保险市场，比如香港，分红险的比重都在 60%以上。第三，大家对买过的分红险，每年的实际分红情况不怎么关心，也缺乏了解途径，感觉很不透明。其实保险公司每年都会通过短信、信件或者邮件的形式告知客户分红实际情况，只是一来大家没怎么关注，二来如果时间不长，红利累积也不多，所以没太在乎。今年开始，银保监要求所有寿险公司必须在官网公布分红险的分红实现率，大家可以随时查看、对比

5、确实有很多人也跟您有同样的顾虑，其实我们大多数人对于分红的不确定是有着一定的误解的，分红的机制可以透过四个维度来对客户的分红收益起到保障作用。第一，监管部门对于保险资金投资的稳健性会有着更加严格的要求，通过政策明确投资范围、各类资产的投资比例及风险监测等方面进行定量监管，以满足长期负债要求为主要目的，坚持安全性、流动性和收益性原则。【2015】中国保监会 93 号文规定，保险公司每一会计年度向保单持有人实际分配盈余的比例不低于当年可分配盈余的 70%，且最新政策要求保险公司每年向社会公开披露保险产品分红的实现率，对于连续 3 年实际分红水平达不到中档红利演示水平的，保险公司必须下调相关产品的中档红利演示水平，下调后的中档红利演示水平不得高于公司近 3 年实际平均分红水平，所以对于保险公司的分红是有着监管政策的保护。第二，分红险有其特有的“投资平滑机制”，也就是分红险特别储备金，好年份保留部分收益存入分红特别储备金账户中，坏年份从分红特别储备金账户中提取收益，保障分红险投资回报长期的稳定性。第三，分红是相对的“不确定”，是在保底基础上收益部分的浮动，即固定保底+收益波动，而非“本+息”的波动，也就是赚多和赚少的浮动而已，这类产品进可攻，退可守，兼容并蓄，守的是保底的确定性，攻的是未来市场前景的不确定性第四，历史上完美的分红实现率披露，从 2014 年销售分红险开始， 无论是 2014 年股市开启牛市，还是 2018 年大类资产飘绿，招商信诺都能够宠辱不惊，从容应对，连续九年实现了 100%甚至是超过 125%的分红中档演示，成为了很多客户这么多年来最稳定的投资回报产品