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《“零零柒”零售银行客户分层管理与营销》
课程背景及学员收益
学员收益：
1.客户管理之关系管理及识别技巧
2.客户管理之公关技巧管理/零售客户分层管理
3.零售条线客户维护营销的辅导技巧
授课老师：胡桐 老师
课程大纲
1.课程的介绍以及大纲
本次课程学员对象：核心客户经理、支行长
|主题 |主要内容与活动 |培训目标 |
|课程概述 |欢迎词和自我介绍 |组建学习团队并了解课程|
| |课程安排和培训方法 |的内容和安排。通过游戏|
| |上课规则和评估方法 |导入让学员理解课程的意|
| |活动： |义，激发兴趣 |
| |破冰游戏（主动的香蕉） | |
| |成为客户的零零柒 | |
|客户管理之 |第一章：客户类型识别与公关管理 |掌握寻找客户资源的方法|
|客户关系管理 |1.1 关于客户关系管理我们会谈什 |，不同类型客户识别与建|
| |么 |立关系的技巧 |
| |1.2 通用分类：沟通型/支配型/ | |
| |思考型/亲切型 | |
| |1.3 根据不同客户分类掌握推进业 | |
| |务节奏技巧 | |
| |1.4 提高自己对不同客户的影响力 | |
| |1.5 | |
| |不同类型客户的公关技巧及经营技巧 | |
| |第二章：客户关系维护的实际问题研 |基于维护客户过程中的实|
| |讨 |际工作问题，运用方法论|
| |Q1:如何解决客户一旦跟随高收益产品|探讨方法。以及打动客户|
| |，转移资产到别的银行？ |需要学习的知识。 |
| |理性脑：为客户正三观之正确的收益 | |
| |观风险观和配置观，拆解理财产品的 | |
| |解说 | |
| |感性脑：不同类型客户的特点进行的 | |
| |研讨 | |
| |练习：进行演练，中签学员上台展示 | |
| |Q2: 客户来电让客户经理上门办理上 | |
| |次提到的产品，到达后客户说挂电话 | |
| |后有他行发送来的更好产品。 | |
| |业务场景下的谈判技巧 | |
| |不同类型客户的处理方法 | |
| |练习：进行演练，中签学员上台展示 | |
|客户管理之 |第三章：零售客户的分层管理与经营 |掌握公私联动的基本方法|
|客群经营管理 |同业实践经验之精准客群管理 | |
| |客户排序方法：矩阵三级 | |
| |客户分层分类：九宫格 | |
| |十大分群策略及主要经营技巧 | |
| |客户交叉经营实战案例解析：企业基 | |
| |本KYC及综合金融需求 | |
| |1.家庭主妇营销家庭主妇画像绘制 | |
|如何针对目标高净|资产配置规划实战案例分享 | |
|值客群制定营销策|2.专业投资人士营销专业投资人士画 | |
|略 |像绘制 | |
| |资产配置销售落地案例分享 | |
| |3.私营业主营销私营业主画像绘制 | |
| |如何挖掘私营业主账户风险？ | |
| |4.律师等投资人士营销会计师/律师/ | |
| |媒体人士画像绘制 | |
| |如何为律师提供资产配置方案建议？ | |
| |5.事业单位公职人员营销：事业单位 | |
| |公职人员画像绘制 | |
| |资产上报风险防范实战案例分析 | |
| |6.绩优企业白领营销：绩优企业白领 | |
| |画像绘制 | |
| |绩优企业白领账户配置案例分享与总 | |
| |结提炼 | |
| |7.企业高管营销：企业高管画像绘制 | |
| |企业高管邀约案例分享与维护策略总 | |
| |结提炼 | |
| |8.退休人士营销：退休人士画像绘制 | |
| |退休人士资产配置实务方案设计与案 | |
| |例分享 | |
| |训练：头脑风暴研讨法 | |
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