助力开门红——保险营销特训营

助力开门红——保险营销特训营

一、授课对象：理财经理

二、课程背景：开门红即将到来，银行网点营销人员面临银行客群老龄化，必须要优化客群年龄结构，提升中青年客户占比。但依靠传统的营销方式，已经越来越难以触达中青年客户了。特别是当下金融消费者年轻化、对传统网点的依赖程度越来越低，想要更好地触达客户，银行需要在他们关注点上多进行钻研，当下高端客户的关注度从创富逐渐转变为守富和传富，而中产阶级对风险转移、积累财富、管理财富的意识和需求也越来越重视，本次课程主要从客户角度出发，深度挖掘银保产品价值，精准匹配客户需求 ，保险产品分析与优势提炼，产品销售话术分享，进而提升团队的综合营销业绩及专业服务能力。

三、课程概述：

本课程通过授课老师实战经验复盘，案例串讲萃取，系统化指导学员从以下三个方面开展保险业务管理推动，促进业绩提升：

1、当下主销保险产品的分类及对应客群；

2、当下客群的不同需求，不同的生命周期保险场景营销应用；

3，主销产品异议处理；

课程大纲：

第一天 如何从守富创富切入保险营销

一、健康家庭资产动态配置逻辑构建：

1，财富管理未来发展方向

1.0时代产品导向型

2.0时代资产配置型

以“顾问咨询”提供解决方案，替代“产品销售”的新财富管理模式

拥有财富者应该且必须知道的6大问题

这一辈子需要多少？

通膨3% 2 x 12 X 60 = 1440/ 2880/4320

利用什么工具赚？

需要多长时间？

会有什么风险？

有没有可能一次性的归零？

当资产累计越来越多，反不担心有人来抢？

建立动态的财务管理规划；

2、不同客户需求与产品匹配：

资管新规后，银行理财呈净值化，必须进行多种产品配置；

在房住不炒的大环境下，想靠投资房产获利难了，实物资产逐渐要考虑转化为金融资产；

在当前新形势下，投资理财都有各自的优势和劣势，需要搭配配置才最稳妥；

3、不同的生命周期资产配置关注要点：

家庭理财和资产配置需要综合考虑：消费-储蓄-投资-保障

资产金融属性：保值增值

资产法律属性：规划传承

客户精准画像与资产配置：

1，人生六大账户规划：

家庭责任

子女教育

住院医疗

资产累计

退休生活

养老生活

2、未来管理金三角：

节税

理财

理债

3、资产管理的核心：

以保障客户资产为前提，

高于存款利息的收益

创造现金流

4、终身寿险适合的客户画像有哪些；

5、年金险如何向年轻客群进行营销配置；

6、二十大会议报告，对高客寿险营销有哪些影响？

第二天 五大主力客群保险销售实战解析

一，场景化产品营销实战解析：

1、高净值客户关注要点：

移民——税法问题

离婚——财产分割

再婚——孩子权益

债务——影响继承

遗产——分配纠纷

遗族的生活费及教育费

2、保险营销案例复盘及营销要点：

如何让客户看清他的信念、思想

不要企图说服客户

不要让客户感觉他错了

运用幽默，但保留客户的面子

二、五大主力客群保险销售展业流程：

1、理财投资客精准营销展业流程

2、中小企业老板精准营销展业流程

3、拆迁户保险产品精准营销展业流程

4、全职太太及精英女性精准营销展业流程

5、网红及富二代精准营销展业流程

二、高频异议处理；

1，常见客户高频需求；

经典案例导入

客群信息梳理

风险分析

匹配资产配置方案设计

沟通及展业要点

2、详解当下资产四特性：

财富保全：安全性，打破刚性兑付，守住财富不容易；

财富增值：收益性，目前利率持续走低，既无法抵御通胀，更无法满足百姓财富保值增值的需要！

财富永续：持续性，持续受益，满足家庭长期规划；

财富支配：灵活性，灵活取用，以备家庭不时之需；

3、保险场景式营销工具演练：

一句话营销话术

转介绍及营销承接配合话术

资产配套沟通工具

4、高频异议处理

当下热点与保险营销场景结合

当下客群需求配置导向（资产导向、需求导向、产品导向）

产品方案反向叙述：响应情绪、确认事实和明确行动；

现场分组PK，老师点评：

参考课时：2天

课程方式：讲师讲授+案例复盘+小组讨论+模拟营销+通关演练