助力开门红——保险蓄客团队管控技能提升

助力开门红——保险蓄客团队管控技能提升
一、授课对象：理财经理、网点主任
二、课程背景：开门红即将到来，银行网点营销人员面临银行客群老龄化，必须要优化客群年龄结构，提升中青年客户占比。但依靠传统的营销方式，已经越来越难以触达中青年客户了。特别是当下金融消费者年轻化、对传统网点的依赖程度越来越低，想要更好地触达客户，银行需要在他们关注点上多进行钻研，当下高端客户的关注度从创富逐渐转变为守富和传富，而中产阶级对风险转移、积累财富、管理财富的意识和需求也越来越重视，本次课程主要从客户角度出发，深度挖掘银保产品价值，精准匹配客户需求 ，保险产品分析与优势提炼，产品销售话术分享，进而提升团队的综合营销业绩及专业服务能力。
三、课程概述：
本课程通过授课老师实战经验复盘，案例串讲萃取，系统化指导学员从以下三个方面开展保险业务管理推动，促进业绩提升：
1、开门红主销保险产品的卖点及匹配客群储备；
2、当下客群保险场景营销应用及团队管控协作；
3，银保主销产品异议处理及促成技巧；
课程大纲：
一、开门红主销保险产品的卖点及匹配客群储备；
1，财富管理未来发展方向
2.0时代资产配置型
以“顾问咨询”提供解决方案，替代“产品销售”的新财富管理模式
拥有财富者应该且必须知道的6大问题
这一辈子需要多少？
通膨3% 2 x 12 X 60 = 1440/ 2880/4320

利用什么工具赚？

需要多长时间？

会有什么风险？

有没有可能一次性的归零？
当资产累计越来越多，反不担心有人来抢？
2、不同的生命周期资产配置关注要点：
家庭理财和资产配置需要综合考虑：消费-储蓄-投资-保障
资产金融属性：保值增值
资产法律属性：规划传承
3、4P高客销售法：终身寿险销售要点及营销流程；
应对利率下行：暂时不用的备用金，放在增额寿里绝对是马力十足+超长待机；
急用灵活支取：只还利息，不还本金，哪怕是贷款出来的部分，也是按照原来保单的增值复利，可以说是非常实用了；
安全性十足：保险合同本质是一份金融合约，合约的权益只依托两点：合约本身和相关的法律。只要合同上白纸黑字写了，保险公司就得履行；
终身寿金销售要三从四得:没有完美的产品只有和客户的需求相匹配，才能一语成谶达成共识；
结构化分析：情绪、事实和期待；
反向叙述：响应情绪、确认事实和明确行动；
倾听工具：笔记本（事实在左边、非事实在右边、标注行动清单）、录音（讯飞听见）；
4、终身寿险适合的客户画像有哪些；
5、年金险如何向年轻客群进行营销配置；
6、开门红高客网沙活动蓄客操作要点；二、当下客群保险场景营销应用及团队管控协作；
1、高净值客户关注要点：
移民——税法问题
离婚——财产分割
再婚——孩子权益
债务——影响继承
遗产——分配纠纷
遗族的生活费及教育费
2、未来管理金三角：
节税
理财
理债
3、团队管控目标管理关键技术点：
规划团队序时完成进度：短期（2周或1个月）、中期（1个季度或半年）和长期（1年或3年）；
销售目标细致化：潜客转化数量、老客带新客、新客成交数量、老客带新单、新单承保数量等等；
目标清晰表格化管理：团队成员完成每日拜访量及拓客数量并跟踪复盘；
4、提升团员销售能力的有效方法：
早夕会对成员的工作表现进行点评；
注重成功销售分享和失败案例分析；
采用结对子和一对一传帮带，组织场景化模拟演练；
5、团队技术复制实施要点：
独立完成点评指出“对”“错”及问题；
做好记录有理有据；
强化指导反复演练；
识别客户的情感阶段，制定话术唤起需求；
通过真切面谈和共同完成方案设计，提升购买意愿；
运用三个关键动作及工具，完成销售闭环促成销售；
三、银保主销产品异议处理及促成技巧；
1、保险营销案例复盘及营销要点：
如何让客户看清他的信念、思想
不要企图说服客户
不要让客户感觉他错了
运用幽默，但保留客户的面子
2、高客异议处理；
经典案例导入
客群信息梳理
风险分析
匹配资产配置方案设计
沟通及展业要点
3、保险场景式营销工具演练：
一句话营销话术
转介绍及营销承接配合话术
资产配套沟通工具
4、高频异议处理
当下热点与保险营销场景结合
当下客群需求配置导向（资产导向、需求导向、产品导向）
产品方案反向叙述：响应情绪、确认事实和明确行动；
四、现场分组PK，老师点评：
参考课时：2天
课程方式：讲师讲授+案例复盘+小组讨论+模拟营销+通关演练