邮储银行理财产品销售落地攻略

理财产品销售落地攻略
适合人员：客户经理+大堂经理
参考课时：1天
课程方式：讲师讲授+案例解读+小组讨论+通关演练
解决痛点：
当下经济发展进入缓慢增长期，万业待兴、失业率攀升、大量网点呈现“管户人力不足，存量客户缺乏经营”的发展瓶颈期现象；许多存量客户虽然接受资产配置的理念，伴随着“资管新规”的正式施行，理财产品净值化收益波动，不少客户的理财到期资金与定期存款、大额存单到期资金不免流向同业，此外客户大多用来购买新产品的资金基本都是行内到期产品的资金，因此虽然客户持有的产品种类变得丰富了，实际上客户在行内的资产却没有增加，未能有效落地理财资金有效转化，客户流失的情况屡见不鲜……
如何推进网点AUM上量同时，构建行内资产配置与行外吸金双向奔赴？如何有效识别客户，全力挖抢主力客群，做好客户综合经营？如何构建销售实施场景，对理财产品精准营销进行更深入渗透？
三 、课程大纲：
销售跟进服务措施及方案设计；
1、理财产品“蓄水池”跟进服务流程：
了解客户对理财产品的认知，探询行外情况；

询问行外理财之前是否做了实在的风险测评；
询问在去年净值下跌后有没有收到主动反馈；
按照客户需求推荐理财并逐一分析底层资产；
告诉客户在我行买理财将得到完整而专业的服务。
2、理财销售跟进具体工作实施：

通过主动探金话术，掌握客户的行外资产情况；
对客户行外资产的具体情况进行记录；
锁定具体的目标客户名单，理财经理进行收集统计；
打服务牌、感情牌，提前预热并加深客户关系；
在机会成熟的时刻，差异化吸金。
3、产品沟通实施方案：
产品三张表推荐
赞美式的主动发问
从认知上投其所好
活动会销跟进沟通
保障方案设计
现金方案设计
稳健方案设计
进取方案设计
（二）网点AUM提升上量场景构建；
1、场景营销打造要点：
激发客户潜在需求，才可能将客户的冲动消费和理性落单相结合。
场景营销要将行内资源和“异业联盟”合作相结合，
活动宣传、获客、增资等具体环节要将线上与线下相结合，
要结合场景的具体主题，配套产品及服务的套餐，明确锁定的客群并配套相应礼遇，
2、健康养生场景打造：
定位客群：中老年客群
主推产品：理财产品、大额存单、结构性存款产品、
吸睛礼遇：体检服务、洗牙服务、购药优惠券及VIP卡礼遇；
获客技巧：新客户获取、存量客户维护提升。
3、社区回馈场景打造：
定位客群：家庭主妇（50-65岁）
主推产品:保险产品、礼仪存单、贵金属、快捷支付
吸睛礼遇:家政卡、超市优惠券、商场折扣券；
获客技巧:新客户获取、存量客户维护提升。
6.宣传渠道：周边社区、菜市场、网点阵地（厅堂布置、跑马屏，）、合作机构的网点等
（三）理财产品产能提升实施案例；
1、活动会销实施案例分享；
“老客积分兑换”系列活动，围绕新客户，新资金，老客转介，厅堂微沙开展营销落地；
退休军人客群系列活动：3个月，拓展银发客群金融资产新增1亿元；
走进合作代发医院活动：1个月，拓展代发客群引进新资5000万，并成功配套营销信贷产品、信用卡等多项产品。
2、主力客群理财拓展案例分析：
茶业商城客户临界提升营销方案（商户客群）
财务独立女性高客美容会所批量拓客（女性高客客群）
创业型企业营销理财产品（代发客群）
科技型企业高管客户开发拓展（高管企业主客群）