银保渠道网点经营与团队管理

网点经营与团队管理
课程大纲：
第一模块：网点经营心态建设
一、目前银保网点经营的现状
1、网点代理多家保险公司，竞争态势严峻
2、巡点模式让客户经理有力无处使
3、在同业竞争中，经常拼关系、拼利益，不能以自身的销售能力赢得网点人员的尊重
4、对网点的早、夕会培训，仅仅是限于产品讲解和方案宣导，没有能力训练银行人员，甚至营销能力还没有银行人员强
5、大多数销售人员以产品导向及收益导向来进行销售，没有挖掘客户的需求，导致期交产品卖不动、卖不大及退保率高
二、银保人员应具备的核心竞争力
1、网点经营能力
2、渠道沟通能力
3、自我学习能力
第二模块：网点经营有效沟通
一、如何与银行人员建立良好的关系
二、如何与合作方进行深层次沟通——身心“冰山”模型
1、行为与应对姿势
2、情绪与内在感受
3、想法与信念
4、期待与需求
5、渴望
6、本性
三、了解合作方的性格特质，沟通百分百
1、网点人员性格特质分类
（1）控制型的性格特质解析
（2）表现型的性格特质解析
（3）分析型的性格特质解析
（4）温和型的性格特质解析
（5）变色龙型的性格特质解析
2、如何点燃不同性格特质网点人员的营销激情
第三模块：网点经营服务技巧
一、渠道拓展是银保业务的基础
1、进入渠道前做好充分的准备工作
2、保持良好的心态，面对竞争要具有无所畏惧的积极心态
3、处理好与同业保险公司的关系
4、策略得当、直面竞争
5、召开渠道网点进驻前的启动培训会
6、进驻后抓住关键人物,博得渠道（网点）最高领导的支持
7、用行动去感动渠道（网点），得到的认可
8、利用趋利心理，使用极具诱惑力的激励方案进行破冰
二、渠道服务是银保业务的立足之本
1、要讲究经营策略
2、要讲究原则——渠道利益高于一切
3、要投入大量的精力，精耕细作
4、经营好银行渠道方面的人脉关系
5、培养客户经理要把银行渠道的人员变成自己的营销团队
6、建立渠道信息平台，随时监控渠道变化
7、建立完善的渠道管理报表制度
8、经营模式也要有所创新
9、通过文化的融合使我们对渠道的经营管理更加有效
三、渠道走访是持续有效发展业务的核心
1、渠道维护的目的
2、渠道维护的形式
（1）渠道日常维护工作
（2）重大节日期间的维护工作
（3）特别节日、纪念日
（4）定期策划、组织文体活动以加强渠道维护
（5）定期举办工作会议加强渠道维护
3、渠道维护的原则
（1）定期维护
（2）制式化、标准化
（3）上下联动、逐级维护
（4）考虑周全、切忌“人走茶凉”
（5）管理者对下层的渠道维护要有所把控和指导
第四模块：团队管理新人培育
一、新人育成要点
二、新人育成的“能力+绩效”模型
1、新人育成KASH法则
（1）K（Knowledge）——专业知识
（2）A（Attitude）——态度/心态
（3）S（Skill）——技巧
（4）H（Habit）——习惯
2、个人专业技能
（1）激发创业激情
（2）强化开口能力
（3）接触陌拜市场
（4）聚焦销售流程
（5）强调习惯养成
3、新人有效激励
（1）传帮带
（2）共同举绩
（3）业绩考核
第五模块：团队管理精细化体系构建
一、从粗放式管理向精细化经营转变
1、不忘初衷，渠道经营常态化
（1）建立渠道拜访日常机制
（2）建立星级网点经营机制
（3）遵循渠道客户资源管理的四个原则
2、遵循规律，队伍建设体系化
（1）队伍建设是核心
（2）要贯彻“三位一体”的思想
（3）业务发展、队伍发展与基础管理之间的关系
（4）畅通人力组织链条
（5）建立考核引导机制
（6）常态增员体系运作
3、运筹帷幄，客户获取科学化
（1）客户开发的重要性
（2）充分利用银保渠道特色
（3）充分体现银保渠道特色
4、厚积薄发，基础管理制度化
（1）双轮运转，差异管理
（2）双线运作，常态推进
（3）双核驱动，提升质态
5、与时俱进，价值提升
二、团队管理体系内容
1、团队管理的背景与意义
2、团队管理的原则
（1）坚持绩效导向
（2）坚持实用导向
（3）坚持标准导向
（4）坚持自主导向
3、客户经理周经营三大体系框架
（1）两个标准
主管经理3+3工作标准
客户经理1314工作标准
（2）三大体系
网点经营
客户经营
团队管理
（3）团队管理体系绩效管理
日常管理
辅导训练
项目运作