新晋客户经理顾问式营销技巧提升

新晋客户经理顾问式营销技巧提升

【课程背景】

随着互联网时代金融业竞争的日趋激烈，银行营销面临的挑战也越来越大。理财经理是网点的金融专家，是客户贴身的投资顾问，是专业的营销能手。一个优秀的理财经理是网点不可或缺的关键人才。目前的网点客户营销，已不同于以往单兵作战的单一模式，而是通过集群作战形成一个高效的营销链条。理财经理作为网点联动营销的第一承接人，其自身的营销能力，客户管理能力及资源整合能力的高低直接影响到网点营销的成败。

本课程将从理财经理的沟通技巧、顾问式营销方式、客户关系管理等维度进行全方位的讲授，并通过大量的实战案例分析和录音分析，协助银行理财经理进行快速学习，从而有效提升综合营销能力，向着卓越理财经理的目标不断迈进。

【课程对象】银行零售线理财经理

【授课方式】 现场讲授+案例研讨+现场演练+录音分析；

【课程时间】：1天（6个小时）

【课程大纲】

第一部分：理财经理的客户开拓

一、理财客户的主要特质

二、理财客户的开拓渠道

三、存量客户与流量客户的开拓

四、理财客户的九宫格分析

五、客户开拓的8大来源

第二部分：顾问式营销技巧

一、电话邀约

1、电话约见的目标

2、电话预热技巧

3、电话邀约的开场白

4、电话邀约的展开内容

5、电话问题的解答

二、客户面谈

1、客户购买的是什么：信任、安心、价值

2、获得客户面谈信任的4个步骤

3、客户面谈的三层级话题

4、客户面谈中的上提下切技巧

三、客户需求分析

1、以需求为导向的营销模式

2、客户财务生命周期顾问式探寻

3、马斯洛心理财富需求分析

4、四大账户解析客户财务需求

四、理财产品展示

1、理财产品展示三步曲

2、理财产品说明书解读技巧

3、一句话产品呈现技巧

4、产品呈现的FABE法

五、客户促成

1、客户促成的意义

2、成交时机的准确把握

3、客户价值的重塑技巧

4、客户促成的5大方法

六、客户服务

1、客户满意度与忠诚度认知

2、售后服务的两个维度

3、顾问式“微服务”

4、售后需求深度挖掘技巧

5、转介绍触发技巧

第三部分：客户关系管理

一、对客户关系管理的认知

二、客户关系日常管理的三大内容

三、客户关系管理的主要工作步骤

四、如何判断与关键客户的关系是否稳固

五、提高客户转移成本的6种方法

六、提升客户战略合作的3大层面