保险续收技能提升

迎战开门红——保险续收技能提升

一、授课对象：网点经理、客户经理

二、课程背景：当下高端客户的关注度从创富逐渐转变为守富和传富，而中产阶级对风险转移、积累财富、管理财富的意识和需求也越来越重视，本次课程主要从客户角度出发，梳理销售人员保险营销逻辑，强化KYC问询技巧及实战技能，同时加强员工对客户需求的了解程度，最终完成保费续收及新单拓展，进而提升团队的专业素质及服务能力。

三、课程概述：

本课程通过授课老师实战经验复盘，案例串讲萃取，系统化指导学员从以下三个方面开展保险业务管理推动，促进业绩提升：

客户为什么要选择保险作为当下资产配置工具？

2、当下家庭资产底层逻辑构建及保险功能场景应用；

3，保险续收注意事项及异议处理；

课程大纲：

客户KYC要点：为什么要选择保险作为当下配置工具？

1，重点热点政策下，金融产品配置如何布局；

2，实现财富自由要点解析；

举例现实生活中资产配置案例；

解析当下实现财富自由的金融应用场景；

高客KYC沟通面谈话术典范分享；

3、标普四象限与保险主力客群实战要点：

“邀请” 战术导向清晰， 销售理念明确；

延伸储蓄+理财+保险 的话术内容，寻找客户的兴趣点，抓

住切入点，吸引客户资金导入；

聚焦客群过程管控（面谈清单/重点KYC列表/追踪节点列表)

从资产配置的理念入手，激发客户购买意愿；通过四大账户和法商知识， 延伸养老和传承概念，拔高产品配置金额；

4、保险销售实战演练：

案例1：理财投资客精准营销展业流程

案例2：中小企业老板精准营销展业流程

案例3：拆迁户保险产品精准营销展业流程

案例4：富太太及富二代精准营销展业流程

配套工具1：制定网点客群分类营销指引

配套工具2：旺季营销产能提升竞赛方案参考

二、当下家庭资产底层逻辑构建及保险功能场景应用；

1，常见客户高频需求及家庭资产底层逻辑构建,沟通创造新需求；

经典案例导入

客群信息梳理

风险分析

匹配资产配置方案设计

沟通及展业要点

2、详解当下资产四特性与保险功能场景应用：

财富保全：安全性，打破刚性兑付，守住财富不容易；

财富增值：收益性，目前利率持续走低，既无法抵御通胀，更无法满足百姓财富保值增值的需要！

财富永续：持续性，持续受益，满足家庭长期规划；

财富支配：灵活性，灵活取用，以备家庭不时之需；

3、保险场景式营销工具演练：

一句话营销话术

转介绍及营销承接配合话术

资产配套沟通工具

客户面访表每日必填

三、保费续收实施注意事项及异议处理；

保费续收实施注意事项:

到期名单拆分分配给客户经理逐一跟进落实；

至少提前1个月与客户沟通保险续费计划；

了解客户未续交的原因，增加上门服务，沟通陪访：

安排续费客户活动讲解近期公司情况，安排短途旅行增加客户粘合度；

给予客户经理一定激励，以发重视；

2、异议处理

当下热点与保险营销场景结合

当下客群需求配置导向（资产导向、需求导向、产品导向）

产品方案反向叙述：响应情绪、确认事实和明确行动；

现场分组PK，老师点评：

参考课时：1天

课程方式：讲师讲授+案例复盘+小组讨论+模拟营销+训后测试