2023银保渠道经营及客群精准营销

2023银保渠道经营及客群精准营销
授课对象：银保客户经理\区部经理
课程背景：通过提升渠道沟通和网点经营，做好高频微沙及项目运作的实施，让客户在特定空间的专业化经营带来可见的结果，进而去弥补我们在产品同质化及客户需求差异化上的不足，并通过网沙会销这种附加值服务赢得客户的信任，进而提高银保渠道销售业绩平台。
【授课方式】 现场讲授+案例研讨+现场演练；
【课程时间】：2天
第一天课程：渠道沟通和客群触达
【课程大纲】
一、当下银保销售趋势分析及渠道沟通要点；
1，当下银保销售的难点：开口难、邀约难、促成难
2，后疫情时代带来保险营销思考
在“低利率+高通胀”状态下居民个人财富管理提出新的挑战，房住不炒、人口老龄化等趋势性变化，以往简单“粗暴”的财富创造通道，在未来可能面临巨大的投资风险；
在利率下行的趋势下，资管新规后银行理财呈净值化，在当前新形势下，投资理财都有各自的优势和劣势，需要搭配配置才最稳妥，尤其是加大稳健财富管理导向的保险产品销售；
案例：邮储银行去年通过银保提中收业绩增长展现及分析；
案例：工商银行今年通过银保项目运作提升指标展现及分析；
二、银保销售目标管理与日常经营；
1、银保销售人员应具备的三项核心竞争力：
准确职业定位：明确未来发展方向，确定奋斗目标；
综合营销能力：人脉资源、沟通能力、整合能力和行动能力；
超强的执行力:  善于利用资源，高效完成指标；
2、银保销售目标管理关键技术点：
规划团队序时完成进度：短期（2周或1个月）、中期（1个季度或半年）和长期（1年或3年）；
销售目标细致化：潜客转化数量、老客带新客、新客成交数量、老客带新单、新单承保数量等等；
目标清晰表格化管理：团队成员完成每日拜访量及拓客数量并跟踪复盘；
3、日常经营应遵询的原则；
做好理念导入工作，让客户发现需求进而引发购买；
以客户需求为出发点，来考虑营销问题；
提升自身专业，做好自我销售，成功的开口是开展销售的关键；
三、当下银保渠道高客销售4P法：
1 增额终身寿销售要点解析：
2、增额寿险聚焦高客需求解析：
终身寿金销售要三从四得:没有完美的产品只有和客户的需求相匹配，才能一语成谶达成共识；
结构化分析：情绪、事实和期待；
反向叙述：响应情绪、确认事实和明确行动；
倾听工具：笔记本（事实在左边、非事实在右边、标注行动清单）、录音（讯飞听见）；
3、中年客群如何建立资产配置长期型观念；
长期主义
法律属性
财富迭代
二代传承
跨代传承；
子女婚姻：
4、企业主客群保险精准营销：
经营风险
品质生活长久保障
婚前财产保护需求
精准传承：指定受益人，防止财富旁落；
规划养老：核保宽松，可以代替重疾险储备医疗金；应对银发人生，应对未来生活的一大趋势；
财富增值：家庭资产配置中需要一笔安全保本的资产；
强制储蓄 ：建立自我约束机制，应对未知黑天鹅事件；
债务/婚姻风险隔离，得力于保单具有隐秘性，也不容易与他人资产混同；
案例：客户希望为女儿规划终身，5年交200万/年，每年领取30万年金，中途用钱，如何设计营销配置方案；
四、银保促成要点：从沟通交流要点到保单促成四大模型：
1、高客保险大单沟通要点：
案例导入；
信息梳理；
风险分析；
方案规划
2、大额保单促成四大模型：
财商运作；
税商筹划；
法商规划：
政商应用：
3、工具配备：
客户沟通信息表；
资产配置报告示范；
沙龙模拟+现场答疑；
五、案例解析：保险场景化营销在前期沟通前面和后期追单和落地；
1、再婚人士保险大单成交案例；
案例复盘；
需求分析：再婚引发财富风险、继承风险、突遇意外、企业风险等；
优势展现：方案设计—投被保设计—权益解读—产品规划
私营企业主保险大单成交案例；
3、中老年大家长保险大单成交案例；
第二天课程：高频微沙和项目运作
高频微沙优势展示及开展流程解析:
1，当下网点举办网沙面临的问题和困扰；
2、什么样的网沙才是高效并且持续的？
3、网沙功能组搭建及优势展现：
统一思想树立信心提升士气；
提升团队配合营销技能，培养良好工作习惯；
反复返代刻意练习，助力团队新人成长；
激活休眠及流量客户，转化新客新资；
网沙全流程解析：
会前准备：定主题、做画像、善邀约、爆款品、谈分工、分流程；
会中执行：产品讲解、活动介绍、现场促成，
会后复盘：数据记录、活动总结、后续跟进；
营销心态调整：从客户到用户；
二、高频微沙产品演示及营销要点触达；
1，如何吸引参与网沙客户的注意力；
视觉对人的影响
更好的便用视觉元素
如何有效的传递产品相关信息；
简单的信息传递直观的资讯
具体的描述胜过千言万语
让信息更有针对性
如何打动客户作出决策；
情绪决定购买决策
找出使人购买的痛点
提供减少焦虑的方案
三，高频微沙操作关键点训练及典范分享；
1、会前操作要点：
明确客户活期存款金额，在有足额活期的情况下，优先有其它资产配置需求的客户；
做好邀约记录（客户邀约情况登记表），方便现场锁定重点客主（多为40-55岁女性）
相信大数法则，海量电话邀约，才能有数位到场客户。人数不够把第一次未接的客户再打一遍（200,20,16,12)。
2、会中操作要点：
准时开场
主持人快速找到好的互动对象，客户不积极，避免和同一人过多互动。
发放礼品要快速。
“刺头”客户第一时间进行安抚，可承诺会后私下送份小礼品主讲内容不超过20分钟，多讲口头用语，避免专业用词。
会后操作要点：
网点负责人主持，并安排专人记录
主持先点评本次活动好的地方和人；再让大家轮流发言说好的和需完善的地方。主持最后补充说需完善的地方。
可以现场拿出方案的现场解决，不能解决的及时记录汇总
四、项目运作实施快速提升网点产能：
1，详解项目运作实施逻辑：
案例：**邮储银行通过项目运作聚焦客群，厅堂引流导客1个月成交保费36笔；
具体技术手段:
厅堂引流：“厅堂/柜面一句话引流”至理财室面谈
客群邀约：“存量客户邀约”、“到期客户精准邀约”、“高净值客户KYC与邀约”。
高频促成：围绕主题多频次高效促成。
资产提升沙龙。
2、详解项目运作中各岗位日常精细化业务推动及管理：
制定各岗位营销分工和促成配合
运用每日数据归集和客户分析做好客户需求精准捕捉
用好舒压管理，用榜样的力量树标杆，提升网点士气及理财经理工作积极性
3、项目运作活动会销及后续异议处理事项：
1、通过家庭理财和资产配置需要象限图解析，帮助客户建立综合金融理财资产“三层肉配置方式”，
2、邀请客户参加活动为由获得了解他行资金状况，全面规划方案观念打动客户；
工具及话术：
项目运作推动配套方案
邀约话术、邀请函、促成及异议处理话术
产品培训课件、主题活动流程灯片
异议处理话术集
后期追踪实施方案