3、“出陈易新 再登高峰”网点保险高客拓展，精准营销要点解析

“出陈易新 再登高峰”
网点保险高客拓展，精准营销要点解析
授课对象：二级分行/一级支行支行行长/网点经理
老师简介：
课程背景：面对当下复杂的金融形势，透过高客群体的分析，提炼出高客团队营销的基本要点，通过打造团队自身的稳定性，来对冲当下营销环境的不确定性，解析高端客户的情感周期特点，针对性的制定团队销售策略，从而形成日常销售行为的闭环效果，从而提升网点销量及产能。
课程概述：
本课程通过授课老师实战经验复盘，案例串讲萃取，系统化指导学员从以下三个方面开展银保业务管理推动，促进业绩提升：
当下金融环境下的高客界定及高客开拓的意义；
2、高客开拓团队应具备的专业素质及销售策略；
3，高客团队闭环销售动作及工具应用；
课程大纲：
高客界定与开拓意义：
当下网点拓客痛点分析：
主销产品客户端同质化严重：单纯比收益性，没有竞争力；  
客群差异大：对公和低端客群两头大 ；
个人客户质量差，高净值客户平时接触不到 ；
客户理财偏好强：爱比产品三性择优推介；
理财经理平时仅推荐同业固收类高收益产品给高净值客户，其他的产品推荐率低；  
因疫情影响：客户到店意愿明显降低 ， 流量客户骤减，直接接触客户难上加难；
2，高客团队搭建的优势展示：
主动出击高频邀约预约到店；
团队配合追踪面谈按劳分配；
面谈方案必须是产品组合；  
3、高客界定及意义：
1、高客的界定：
出众的社会背景，良好的关系网络；
对政治经济形势有敏锐的判断力；
定期存款在20万元以上或年消费额30万以上；
2、开拓意义：
高客大单能大大提高客户经理单位时间产能；
成功开拓大客户并做好后续跟踪服务，将带动其它产品销售，客户经理的业务迈上高台阶;
案例1：某国有银行通过“获客卡”10天突破1000万保费；
案例2：高客家庭资产配置设计方案参考；
案例3：网点高客配合营销考核方案参考；
高客厅堂快销（顾问式销售）
高客5分钟KYC：蓄客5分钟微沙流程与话术
高客团队应具备素质及销售策略：
1、销售人员开拓高端客户应具备的特质：
2、建立自我价值的方法——KASH法则：
3、高客销售团队运作流程：（两个技巧一套原则）
4、高客开拓经营销售策略：
和客户建立有联系有意义的人际关系：
以确定的原则对抗不确定的销售风险；
精美的小礼品赠送对于大客户同样适用；
目标清晰表格化管理完成每日拓客数量并跟踪复盘；
案例4：某国有银行成功开拓电业代发高客案例；
案例5：30亿AUM支行怎么突破瓶颈，再创辉煌；
案例6：演示范例：
高客沟通话术逻辑演示
高客活动邀约话术演示
高客团队闭环销售动作及工具应用：
高客需求分析：
投资理财趋向保守
需要个性化的服务
客观的财务分析及综合的理财服务
2、高客销售动作：
识别客户的情感阶段，制定话术唤起需求；
通过真切面谈和共同完成方案设计，提升购买意愿；
运用三个关键动作及工具，完成销售闭环促成销售；
案例7：国有银行农村网点怎样打赢周边同业
案例9：怎样一年卖出6000万期交保险
案例10：高客拓展流程演练示范
现场分组PK，老师点评：
参考课时：1天
课程方式：讲师讲授+案例解读+小组讨论