重点课程三MIRACLE《60奇迹——极速客议》

60’Miracle 60 秒奇迹系列课程

Work. Build. Create.

GIGIHU TRAINING WORKSHOP

60’Miracle 之

《极速客议》

60’Miracle 系列课程之

《极速客议》课程背景及学员收益

中国经济进入“中高速、优结构、新动力、多挑战”为主要特征的“新常态”。零售银行的经营管理和销售正经受新一轮的挑战。在全球经济一体化，金融市场全面开放，监管政策与国际接轨、利率市场化、客户需求多元化、金融脱媒加剧以及货币政策持续紧缩的大背景之下；如何在多变的经济环境，在客户太多选择的现状下，在客户被多方争夺的形势中，突出重围，加快脚步，是零售银行每一员都思考的问题。

零售场景下的复杂性产品销售，变得越来越有难度。基金、保险两大复杂产品， 也是中收集中地。但往往，不是客户受过伤害，就是客户流动性不足。特别是

复杂的保障产品。而课堂当中大多数的客户异议处理，都是教大家要有同理心， 客户说什么都要说“我明白，我理解”，但这种缓慢的套路，压根无法应对目前快 速的节奏和浮躁的客户。

面对浮躁的客户，如何才能一秒摁住客户，极速处理客户异议？60 秒奇迹系列课程当中的极速客议，帮到您。

学员收益：

熟悉并熟练客户异议处理的目标。

了解并明白客户异议处理的基本步骤。

了解如何帮助客户转变对复杂期缴的心态

熟练掌握 100 条客户异议处理话术及背后原理

882015127000课程大纲及老师介绍

课程内容介绍

本次课程学员对象：理财经理（入职 3-5 年内）或内训师本次课程时间：1 天

课程说明：

因课程涉及版权及真实案例，课程全程严禁录音录像，请大家谅解并遵守。具体大纲：

模块

主要内容与活动

培训目标

时间：上午 3H

开场

欢迎词和自我介绍

组建学习团队并了

授课时间：0.5h

课程安排和培训方法

解课程的内容和安

分组规则和评估方法

排

活动：组建学习团队

破冰

队名、游戏方法、破冰游戏

第一单元体现游戏《有客到》

重新回到面谈客户

场景再现：预演

异议的情景，

“客户只看收益，隔壁银行比我们高” “短期理财更好啊，做什么保险“

”死了才有钱拿？”

世纪难题，问题究竟出在销售前、面谈中？后期还能不能补救？

开场就解决 5 个经典复杂期交问题，明白极速客议的重要性

极速客议原理

第二单元极速客议之原理拆解

1. 极速客议处理逻辑

掌握背后的原理，

熟知处理技巧

※异议处理的目标——客群特征分析——异议类型分析

大众客户客群的特征分析

企业白领/全职太太/个体工商/私营企业主

四类客户异议类型

不需要 不用急 不能帮 不信任4.极速客议心法：

破——破框法

换——换位法

回——上推下切法

活动：现场极速客议

分组列出日常工作的客户异议，采用心法套路拆解，赢取筹码

5.分类客议背后硬核知识

不需要类异议知识硬核：重疾硬核？教育硬核？

不用急类异议知识硬核：重疾对比？年金对比？

不能帮异议知识硬核：货币的时间价值 不信任异议知识硬核：每家公司注册资 本？大公司小公司区别？分红不确定？英式美式傻傻分不清？

活动：极速客议百题斩

分组拆解演练百道难题，赢取筹码

时间：下午

极速客议练习2H+1H

第三单元 面谈之道：强势视觉

全面转化落地的观点短中长配置

价值投资的”难度“ 家庭”兜底“的操作

肯威尔伯象限——

全面理解怎么把控节奏 解决“对方飘忽“的问题

彩蛋：“港险圈“异议处理技巧

第四单元综合演练

活动：1）筹码分数最高的小组做客户。2）其他小组选择要落地的产品，

现场一对一演练四类不同类型的客户异议处理

掌握复杂型产品落地产品的面谈方 法，老师现场辅导面谈和客户异议处理的技巧（内含 “港险圈“异议处理技巧）