以AUM为基础的大零售管理及重点产品营销技巧（1.5天）

以AUM为基础的大零售管理及重点产品营销技巧（1.5天）
课程大纲展示
第一部分  零售银行财富管理现状及底层逻辑
2023年宏观市场分析
零售银行财富管理现状——他山之石可以攻玉
招商银行：一体两翼，私人银行。
财富管理3.0 – 财富+科技+开放
AUM提升的同业参考
AUM恒等式
Z行客户分层级管理体系
Z行客户用卡服务
案例：Z行通过精细化客户分层级+用卡服务提高AUM
二、Z行财富管理体系
1.打造盈利可持续增长模式
精准化客户经营-效能
精细化流程管理-效率
专业化资产配置-效益
可持续业绩增长-效果
2.从单兵作战到团队协作 - 打造铁三角团队
结果管理-过程管理（量）
单一产品-资产配置（质）
粗放管理-精细管理（利）
3.Z行客户经营体系
螺旋四步提升工作法
倾听：用心倾听客户需求
建议：提出财富管理方案
实施：协助客户实施方案
跟踪：持续跟踪客户的资产绩效
tip：私人银行客户财富检视：定期检视+不定期检视
第二部分  高客客户分群及关系经营对策
一、客群经营理念
客户分群的方法-1.0
按照客户资产量级的区分
按照客户粘性区分
按照客户贡献度区分
如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性
客户分群的方法-2.0（按照业务范围）
厅堂客户
理财客户
贷款客户
如何按照以AUM为基础的大零售管理思维提高客户的粘性及贡献度
二、有效的存量高端客户经营
1.如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量
十六宫格客群经营法
2.如何把“数字”分解为可观察的“动作”？
每天打15通电话真的有效吗？
电话邀约有效性测试实例
3.如何对“动作”进行有效的督促？
让过程管理变得有效
4.客户分群经营
贵宾客户关系管理维护三块基石
情感维护
产品维护
附加值维护
维护高端客户需要满足客户需求
第三部分 资产配置
一、顶尖零售银行的资产配置理念
1、资产配置的概念
2、不做资产配置与不同比例配置的结果
3、资产配置的真实作用
资产配置可以用来控制本金的损失
资产配置可以有效控制资产的波动
二、资产配置专业知识
1、资产配置概论
配置与投资的关系
什么是投资？
互动：投资的实质：投资千万种，配置第一条
正确理解：金融资产配置是金融投资众多方法中较为有效的一种，是银行与客户沟通的有效工具。
2、资产配置实战工具
20年资产配置倒流测试图
标准普尔象限图
帆船图

 草帽图

 财富金字塔

 三重压力图

 高净值客户资产配置模型
第四部分：基于资产配置的保险营销实践
一、客户资产重配建议（期缴保险配置方法）落地
1、套餐组合直接直接导入期缴保险
2、重配比较法——T字表导入期缴保险
3、产品功能性导入期缴保险（为自己疾病/养老）
4、产品功能性导入期缴保险（为孩子教育/二代婚姻/传承）
5、期缴保险销售的SPIN提问销售法
现状问题
难点问题
暗示问题
价值问题
二、资产配置思维下期缴保险的异议处理
1、认识产生异议的根本原因
2、万用异议处理“套路”
3、常见异议的处理演练：
（1）时间太长——
（2）收益太低——
（3）钱不值钱——
（4）买过保险——
（5）回去考虑——
（6）万能不确定——
第五部分：基金营销技巧
一、基金销售的三个认识误区
1. 市场不好不能卖基金
2. 客户套牢了不敢卖基金
3. 客户都不愿意买基金
二、基金销售需要套路——技巧篇
（）一）目标客户的筛选与锁定
1. 买过基金的客户
1）赚了钱的客户
2）没赚钱的客户
2. 第三方存管客户
3. 长期理财客户
4. 有养老或子女教育需求的客户(定投)
（二）挖掘客户需求和顾问式营销
案例讨论：医生是怎么工作的?
小游戏：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?
1. 客户金融需求的性质和层次
——即刻需求VS潜在需求
2. 取得提问的权力
3. 有诊断才有发现，有发现才有需求
4. 基金和基金定投的SPIN提问销售法
1）现状问题
2）难点问题
3）暗示问题
4）价值问题
小组案例
（三）扫除基金客户的“心理误区”
1. 售前环节
1）“损失规避”效应
2）“过度自信”现象
2. 售后环节
1）“确定效应”和“反射效应”
2）“认知偏差”
3）“后见之明”“马后炮”现象