新环境新配置——期缴保险配置新课

《新环境新配置——期缴保险配置新课》
课程背景及学员收益
新资管时代，商业银行盈利压力剧增，任务指标不断增加；监管机构风暴袭，防范风险成为主流计调；理财产品不再刚兑，收益出现下滑趋势。而作为经营主体的商业银行都在逐步开始以资产配置为主流的财富管理转型。
通过课程学习，让学员掌握一套简单、快速、有针对性的营销方法，帮助学员掌握以“客户感受”为前提的简单、快速的服务营销。同时解决学员在工作中的三大难点：
1、与客户交谈时怎样自然切入到产品；
2、如何快速准确的找到客户的需求点和痛点，配置产品；
3、让客户感觉不是被营销，而是被服务。
课程介绍及大纲
学员对象：理财经理/大堂/客户经理
目标学员：60人
培训时长：12课时
【课程大纲】
一、保险营销现况及未来
1、开口难
2、说明难
3、促成难
4、面对保险营销思维的转变
1）问题式带入理财目的
2）资管新规对理财影响的解读
3）再练寿功（寿险的意义与功用）
二、客户需求深度挖掘
1、客户深度KYC思路
KYC地图
九宫格深度解读
九宫——60问
2、银行高净值客户的深度需求挖掘 KYC 技巧
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？
推销和营销的区别
金融需求的层次
取得提问的权力
KYC 询问的艺术
暖场（形体、声音、语速、话题）
开放式提问打开局面
选择式提问缩小范围
封闭式提问引导决定
倾听并整理客户需求
KYC60 表格及画布
KYC 九宫格的实务使用
KYC60 表格
分组讨论：高端客户的 KYC 问题设置
要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。
收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放 KYC 小折页分发给大家。
3、六大客群的理财需求分析及建议：
主要高净值客户群体的特征和需求要素（分组作业）：
1）私营企业主的客群特征与需求要素
2）公务员、事业单位白领的客群特征与需求要素
3）企业绩优白领的客群特征与需求要素
4）家庭主妇的客群特征与需求要素
5）退休人士的客群特征与需求要素
三、生课催熟——让好客户源源不断
1、为什么我们感觉有效客户这么少？
案例：“剪羊毛”与“放羊”
讨论：我们为什么不喜欢跟客户打电话？
1. 现有的客户分层体系存在什么缺陷？
2、“生客催熟”是进行价值经营的前提
1. 信息收集是基础
2. 加大接触是根本
3. 产品绑定是工具
4. 资产提升是目的
案例：某银行的“网点创赢计划”
工具：“生客催熟”的重要工具——事件式营销
3、不邀而约，才是最好的邀约
1. 邀约的魔咒
1）邀约思维的重建
2. 客户为什么拒绝跟我们接触？
1）降低失败的风险
3. 探测与反馈
互助案例：怎样跟女神来一场甜蜜约会？
练习：探测式提问
4、激发客户的好奇心
案例：好奇营销
1）激发客户好奇心的五个策略
2）激发客户好奇心的十条金问句
5. 农夫型邀约五步法：领养、预热、首电、跟进、再电
四、资产配置原理作用及工具
1、资产配置基本原理和切入话术
2、资产配置的作用：对冲、锁定、规划、杠杆
3、金字塔详解五大类资产
4、六大常见资产配置工具使用说明
20年资产配置倒流测试图
标准普尔象限图
帆船图
草帽图
奔驰图
三重压力图
五、客户资产重配建议（期缴保险配置方法）落地
1、套餐组合直接直接导入期缴保险
2、重配比较法——T字表导入期缴保险
3、产品功能性导入期缴保险（为自己疾病/养老）
4、产品功能性导入期缴保险（为孩子教育/二代婚姻/传承）
5、期缴保险销售的SPIN提问销售法
1）现状问题
2）难点问题
3）暗示问题
4）价值问题
六、资产配置思维下的异议处理
1、认识产生异议的根本原因
2、万用异议处理“套路”
3、常见异议的处理演练：
（1）时间太长——
（2）收益太低——
（3）钱不值钱——
（4）买过保险——
（5）回去考虑——
（6）万能不确定——