潍坊银行

复杂型产品营销（一共15H）

第一章节：经营之术—资产配置底层逻辑（1H）

为什么要谈资产配置？

财富管理行业是高增长潜力的黄金赛道

对“人的配置” 是财富管理区别于资产管理的核心

为客户创造价值≠赚更多钱，要关注风险收益和体验

资产配置实现客户、客户经理以及银行利益的共赢

什么是资产配置体系？

为客户创造价值≠赚更多钱，要关注风险收益和体验

资配体系的优势是什么？

五大类资产的功能/用途

懂客户 - 重专业 – 懂产品 – 易落地

资产配置五步法

配置失败怎么办

配置再平衡的绩效对比

配置成功后再平衡怎么做

第二章节：经营之本 – 产品（净值型理财-3H）

一、银行理财在资管行业的位置

中国市场资管产品种类示意

各类资管产品的产品特征

银行理财的主要竞争对手

与竞争对手的差异化定位

银行理财vs.公募基金

银行理财vs.信托产品

二、理财产品体系解读

过去-老产品体系概览

老产品：资金池模式

现在-黄金三角之过渡期内重点发展的产品

主流银行产品线概览

未来-回归代客理财本质

二、净值型理财种类分析

现金管理类理财

现金类管理办法实施造成影响

转化现金管理类理财目的

封闭式理财

目前常见的封闭式理财型态

封闭式理财的优势罗列

开放式理财

目前最常见的开放式理财种类分析

开放式理财的交易策略

三、理财净值波动原因分析

净值型理财的底层资产分类

纯债类纯债+杠杆

债券+权益

债券+多元资产投资

影响债券价格因素

债券收益来源分析

债券本身条件因素-久期、发行机构

宏观经济因素-市场利率走势、通胀上行

影响权益市场的因素

经济增长率

央行货币宽松

社会零售销售增长

外围市场因素

四、净值型理财售后服务逻辑

市场分析

策略解析

风险提示

后市展望

以2022年12月理财破净为例五、净值型理财回撤沟通话术及录音专刊

净值型理财波动转换中长期

净值型理财波动转换保险

市场波动解读（一）

市场波动解读（二）

付：客户经营实操录音

第三章节：经营之本 – 产品（公募基金-4H）

一、基金是满足客户需求最好的产品之一

偏股基金收益>M2增速>GDP增速>上证>理财>CPI

市场不好不能买基金

基金套牢了不敢买基金

基金有风险客户都不买基金

案例：基金出现实质性亏损，客户为什么会那么激动的到行里进行发泄？

不是所有客户都适合基金产品

不是所有资产都要配置成基金产品

二、基金营销技巧

市场分析

宏观分析和判断

微观分析和判断

布局策略

大类资产布局策略

板块赛道布局策略

行业周期特性

行业风格互补案例

落地产品

基金风险阶梯

如何选择基金中的“雄”鸡 - 好基金OR差基金

基金公司

基金经理人

适合客群

基金配置客户KYC客户基础信息

家庭太太客群

退休养老客群

代发工资客群

高净值客群

三、不可不做的基金定投

平均成本 分散风险

复利效果

定期定额做什么?百万人的共同目标

克服人性，对抗市场波动

四、基金解套

持有解套

亏损幅度及解套年限

补仓解套

补仓金额“三多少”

持有解套

劝客户转化,户不愿意怎么办?

五、常见异议处理

为什么要配置权益类

为什么要现在配置权益类

如何做好客户的预期管理

第三章节：经营之本 – 产品（保险-7H）

一、银行保险的意义与功用

强制储蓄

现金流功能

资产保全

财富传承

搭建家族信托架构

保险产品的分类与作用

保单架构与产品功用

如何快速看懂保险合同

二、年金保险的销售

年金保险的底层逻辑 – 现金流功能

基于养老规划的保险配置逻辑

为什么配置——谈政策、讲故事

1.我国老龄化进程解析

2.老龄化数据及不同养老阶段的特征分析

3.个人养老金制度解析

4.个人养老金账户解读

怎么配置——算额度、用工具

社保养老金的计算方法

配什么——讲产品、谈利益

1、产品方案数字化呈现

2、不同收益率的产品补充养老金对比分析

3、产品方案功能化呈现

实操案例分析

基于子女教育规划的年金产品配置

运用提问开启话题

搭建场景激发需求

教育场景描绘-百万工程

三重压力图解法

教育金筹划的特性

提早规划

从宽规划

保值增值

专款专用

配什么——讲产品、谈利益

产品方案数字化呈现

产品方案功能化呈现

实操案例分析

年金险产品 (机构提供在售产品)

条款解读

产品优势分析

产品客户分析

产品FB分析

三、终身寿险产品的销售

婚姻风险与终身寿营销

夫妻共同债务风险

婚前婚内财产混同

婚变资产分割转移

实操案例分析

传承风险与终身寿险营销

《民法典》继承编解读

法定继承规划面谈逻辑

从继承公证看终身寿险

实操案例分析

金税四期与终身寿险营销

近五年的税收政策趋势解读

金税四期重点行业和监管点

实操案例分析

保险金信托与终身寿险的营销

保险金信托——财富保障与传承优选工具保险金信托——财富保障与传承优选工具

家族信托的主要功能及核心优势揭开家族信托神秘面纱—银保监会37号文关于家族信托的法律要件

家族信托架构—不仅是法律工具，还是合理安排家族财富的一种思维

家族信托第一层隔离效果—有效隔离公司经营、继承及遗产税风险等

家族信托第二层隔离效果—有效隔离信托公司自身风险

家族信托第三层隔离效果—有效隔离受益人个人风险

五种常见传承工具之间的功能对比

实操中如何把保险金权益放到家族信托中？

实操案例分析

终身寿产品 (机构提供在售产品)

条款解读

产品优势分析

产品客户分析

产品FB分析