私行专家培训系列-课程大纲

私行专家培训系列

Part-1：高客经营与需求挖掘

1、高净值客户全生命周期营销价值链

2、有效探寻高净值私人银行客户需求

KYC基础概念及逻辑

3、KYC地图解释和图示解析

KYC九宫运用

KYC九宫显性及隐性问题

KYC九宫的实务使用——家庭问题了解

4、体验式客户营销——时间/事件线索

过去 PAST

现在 PRESENT

未来FUTURE

个人PERSONAL

事业PROFESSIONAL

财务FINAICAL

who（当事人）

when（时间线）

why（原因）

consequense（效果怎样）

案例：你以为你以为的就是你以为的？

李女士代持风险分析到价值营销实例

Part-2：高客顾问式营销技巧

1、SPIN提问技巧

SPIN提问逻辑

SPIN技巧的实际运用

2、需求假设链条推演法

客户案例背景描述

制作家庭建立分析

营销洽谈进程模拟

客户画像绘制

案例一：企业主企业家庭责任挖掘落地营销实例

1. 客户案例背景描述

2. 制作家庭建立分析

3. 营销洽谈进程模拟

4. 客户营销逻辑树绘制

案例二：企业主经营风险挖掘及逻辑营销实例

1. 客户案例背景描述

2. 制作家庭建立分析

3. 营销洽谈进程模拟

4. 客户营销逻辑树绘制

Part-3：高客深耕与关系管理

1.打造盈利可持续增长模式

精准化客户经营-效能

精细化流程管理-效率

专业化资产配置-效益

可持续业绩增长-效果

2.从单兵作战到团队协作 - 打造铁三角团队

结果管理-过程管理（量）

单一产品-资产配置（质）

粗放管理-精细管理（利）

3.Z行客户经营体系

螺旋四步提升工作法（经营-管理-提升-反馈）

倾听：用心倾听客户需求

建议：提出财富管理方案

实施：协助客户实施方案

跟踪：持续跟踪客户的资产绩效

tip：私人银行客户财富检视：定期检视+不定期检视

4、客户关系的维度

情感维护

专业维护

案例：4000万存款的流失——什么样的专业维护是有用且有效的

案例：私行客户行外新增——什么样关系维护是有用且有效的