私人银行客户KYC的逻辑方法与案例解析实战应用

私人银行客户KYC的逻辑方法与案例解析实战应用

课程收益：
● 掌握私行客户的特征和沟通要点
● 掌握私人银行客户KYC的基本流程
● 掌握私人银行客户KYC的基本技巧
课程时间：1天，6小时
课程对象：私人银行客户经理
课程方式：讲授70%、案例30%

 课程大纲
第一讲：私人银行客户KYC的基本流程
案例：你以为你以为的就是你以为的？
李女士代持风险分析
KYC的基础技巧——如何进行有效的提问/聆听
1. 暖场（形体、声音、语速、话题）
2. 开放式提问打开局面
3. 选择式提问缩小范围
4. 封闭式提问引导决定
5. 倾听并整理客户需求
第二讲：私人银行客户KYC的基本技巧
一、KYC地图解释和图示解析
1. KYC九宫运用
2. KYC九宫显性及隐性问题
3. KYC九宫的实务使用——家庭问题了解
4. 分组讨论：高端客户的KYC问题设置
要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思
考，引起客户重视。
收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放KYC小
折页分发给大家。
二、企业端了解思维十问
1. 员工
2. 产品
3. 渠道
4. 资金/利润
三、财富管理客户PPF网格
1. 过去 PAST
2. 现在 PRESENT
3. 未来FUTURE
4. 个人PERSONAL
5. 事业PROFESSIONAL
6. 财务FINAICAL
7. who（当事人）
8. when（时间线）
9. why（原因）
10.consequense（效果怎样）
四、需求假设链条推演法
1. 客户案例背景描述
2. 制作家庭建立分析
3. 营销洽谈进程模拟
4. 客户画像绘制
沙盘案例推演解析
案例一：企业主经营风险挖掘落地财富隔离及传承实例
1. 客户案例背景描述
2. 制作家庭建立分析
3. 营销洽谈进程模拟
4. 客户营销逻辑树绘制
案例二：企业主家庭风险挖掘落地财富隔离及传承实例
1. 客户案例背景描述
2. 制作家庭建立分析
3. 营销洽谈进程模拟
4. 客户营销逻辑树绘制