市场波动下的高净值客群维护与异议处理

市场波动下的高净值客群维护与异议处理
一、客群经营理念
客户分群的方法
按照客户资产量级的区分
按照客户粘性区分
按照客户贡献度区分
更精细化的客群区分
如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性
二、有效的存量客户经营
如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量
十六宫格客群经营法
如何把“数字”分解为可观察的“动作”？
每天打15通电话真的有效吗？
电话邀约有效性测试实例
如何对“动作”进行有效的督促？
让过程管理变得有效
客户分群经营
贵宾客户关系管理维护三块基石

情感维护

产品维护
附加值维护
维护高端客户需要满足客户需求
三、理财产品波动的客户争议分类
（一）客户产品亏损
基金出现亏损
理财产品出现回撤
产品收益不及预期
（二）沟通缺乏技巧
（三）服务缺乏技巧
事前--资产配置相关
事中--缺乏专业建议
事后--产品情况复盘
二、客户异议处理方法
（一）主动服务法
1、高度重视
2、团队处理
3、积极沟通
（二）顾问营销法
1、专业指导
2、感性维护
三、客户异议处理全流程策略（一）解读当前情况
复盘售前基本信息
解读当前经济环境
（二）观察客户反应
情绪慰藉
解决方案
（三）认同客户处境
市场回顾
市场展望
（四）探寻解决方案
基金亏损持仓法
基金亏损止损法
（六）确认最终方案
1、资产配置核心逻辑
2、资产配置概念分享
3、制定资产配置方案
四、流失客户挽留
案例：亏损的高净值客户挽留
实战案例分享
中产家庭的继承烦恼
移家不移产的税负之痛
没有提出风险下的资产
高净值客户的KYC与专业面谈
财富保全的核心是隔离
懂法才能自我保护
私人财富的排列组合
3.高净值客群分析与多维度高净值客户开发
案例：分组案例研讨与分析点评
4.法商面谈六脉神剑
1）起承转合的高净值面谈逻辑
2）婚姻
3）遗产
4）家企  
5）财税
6）全球配置  
7）家族信托与大额保单
训练：高净值客户面谈实战训练
5.中高端客户防流失的三种方法
不好意思走：日常关系维护、联络频度防流失
不愿意走： 大大礼遇、增值服务体验防流失
不方便走：4项绑定客户、交叉销售防流失