厦门国际-北京分行训练营

得客户者得天下——产品营销技巧新逻辑

（第一节）

一、为什么要做客户价值经营？

吐槽：近两年业务好做吗？

“长尾客群-弱关系客户”是我们必须开采的富矿

二、客户经营的底层逻辑

客户价值经营的流程

顾问式营销全流程---以客户体验为中心

理财经理的进阶之路

三、客户经营的有效步骤

建立连接 - 客户圈养 - 客户催熟 - 营销绑定

例：某股份银行客户沉睡客户唤醒-链接-催熟-绑定实例

1、建立链接（电话邀约）

约访难，成交更难

约访的目的

寻找客户到行的理由

电话邀约4要点

例：某股份银行客户沉睡客户唤醒营销提升实例

2、经营提升

某股份银行资产流失客户/他行转挖客户挽回提升实例

判断与客户链接

四、加强客户关系工具——产品

1、产品配置实现客户、客户经理以及银行利益的共赢

客户收益体验更好

银行客群更稳定客户经理效能更高

2、产品营销的契电——客户利益

例：电话营销展示

产品销售的万能话术公式-FABE

FABE分解内容讲解

FABE的基础知识及应用方式

FABE适应性训练

训练——重点产品FABE话术自建及优化提炼

【FABE共创+产品模压】选择一款重点产品

1、强调“压力磨炼”而不是“传承训练”

2、强调“做中学”而不是简单的“怎么做”

3、强调“进阶精进”而不是“一个标准”

3、强调“客户需求导向”而不是“产品导向”

根据模压训练模型进行500字-300字-100字文稿撰写

得客户者得天下——产品营销技巧新逻辑

（第二节）

一、资产配置的概念

不做资产配置与不同比例配置的结果

资产配置的真实作用

资产配置可以用来控制本金的损失

资产配置可以有效控制资产的波动

二、资产配置的底层逻辑——金字塔

金字塔详解五大类资产

现金类、保障类、固收类、权益类、另类、

投资三性逻辑下的大类资产解析

资产配置4大功能性

帆船理论

三、资产配置思维下的异议处理

认识产生异议的根本原因

万用异议处理“套路”

常见异议的处理演练：

（1）时间太长——

（2）收益太低——

（3）钱不值钱——

（4）回去考虑——

训练——资产配置逻辑下的产品销售

营销逻辑

资产检视 – 盘整大类资产

收益分析 – 提出广义收益

嵌入产品 – 机构化/专业化

客户链接

收益更好

风险更低

资金使用效益更好

分组沙盘案例通关分享

得客户者得天下——产品营销技巧新逻辑

（第三节）

一、KYC（了解客户）——让你知己知彼

小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的

讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？

推销和营销的区别

金融需求的层次

取得提问的权力

有诊断才有发现，有发现才有需求

二、KYC的基础技巧——如何进行有效的提问/聆听

KYC基础概念及逻辑

暖场（形体、声音、语速、话题）

开放式提问打开局面

选择式提问缩小范围

封闭式提问引导决定

倾听并整理客户需求

三、KYC地图解释和图示解析

KYC九宫运用

KYC九宫显性及隐性问题

KYC九宫的实务使用——家庭问题了解

分组讨论：高端客户的KYC问题设置

训练：随机抽取客户画像进行客户需求的产品配置全流程

每组将通过抽签，随机抽取1-2位同学上台，演练一次销售逻辑。每人20分钟。

未被抽到同学现场记录参与点评

得客户者得天下——产品营销技巧新逻辑

（第四节）

一、家庭核心资产的迭代

国内外个人投资基金的趋势

美国家庭基金投资占比及投资目的

主要经济体机构和个人的投资占比

国内公募基金规模发展趋势及现状

二、财富迭代的必然选择

百年变局

货币水世界

资产以负熵为生

三、基金销售的道与术

2022开年基金销售现状

基金销售现象对比

财富焦虑的

四、市场分析的运用

宏观分析工具及要素

权益市场分析的痛点

美林时钟的作用和局限

权益市场驱动逻辑

三重压力下的“危”与“机”

运用周期轮动图解说基金投资（训练）

训练：结合宏观经济情况与客户通过资产配置配置产品实战

每组将通过抽签，随机抽取一个客户画像，

分析客户财富需求

找到产品营销切口

全面配置产品

详细重点产品讲解

营销实演

以组为单位研讨发表，每个成员都需要参与。其他同学参与评分点评