权益类产品营销技巧

权益类产品营销技巧
第一讲、基金销售的三个认识误区
1. 市场不好不能卖基金
2. 客户套牢了不敢卖基金
3. 客户都不愿意买基金
第二讲：基金销售需要套路——技巧篇
一、目标客户的筛选与锁定
1. 买过基金的客户
1）赚了钱的客户
2）没赚钱的客户
2. 第三方存管客户
3. 长期理财客户
4. 有养老或子女教育需求的客户(定投)
二、挖掘客户需求和顾问式营销
案例讨论：医生是怎么工作的?
小游戏：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?
1. 客户金融需求的性质和层次
——即刻需求VS潜在需求
2. 取得提问的权力
3. 有诊断才有发现，有发现才有需求
4. 基金和基金定投的SPIN提问销售法
1）现状问题
2）难点问题
3）暗示问题
4）价值问题
小组案例
第三讲 扫除基金客户的“心理误区”
1. 售前环节
1）“损失规避”效应
2）“过度自信”现象
2. 售后环节
1）“确定效应”和“反射效应”
2）“认知偏差”
3）“后见之明”“马后炮”现象
第四讲：基金客户的售后服务
一、售后服务的极端重要性
1. 基金不是一锤子买卖
2. 痛苦需要逐渐缓释
3. 不断影响客户的投资耐心
二、售后服务的内容
1. 定期发送资产报告
2. 定期进行基金诊断
3. 接触的频率永远比内容重要
三、基金的调仓
案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?
1. 了解什么才是客户心里的“被套”?
2. 客户情况有无发生变化?
3. 市场情况有无发生变化?
4. 基金产品有无发生变化?
5. 调仓的原则与方法
6. 基金定投的调仓

第五讲、期缴保险配置方法落地
1、套餐组合直接直接导入期缴保险
2、重配比较法——T字表导入期缴保险
3、产品功能性导入期缴保险（为自己疾病/养老）
4、产品功能性导入期缴保险（为孩子教育/二代婚姻/传承）

第六讲、其他权益类产品介绍及基本技巧（信托、黄金…..）