农业银行财富顾问专项培训-三天班

农业银行财富顾问专项培训

第一天——家族信托及高客经营上午：

一、为什么要做客户价值经营？

吐槽：近两年业务好做吗？

二八定律——客户是流动的

客户经营的底层逻辑

客户价值经营的流程

顾问式营销全流程---以客户体验为中心

客户经营的有效步骤

建立连接 - 客户圈养 - 客户催熟 - 营销绑定

例：某股份银行客户沉睡客户唤醒-链接-催熟-绑定实例

二、高净值客户关系维护价值链

五维-四率-四支持

客户分级管理

资产、产品贡献

资产配置情况

拟定周、月跟踪计划表

理财经理的客户数据库

客户分级定义行动计划

制定客户管理的策略

示范：客户数据分类管理

客户分类ABC

客户联络频率管理

制定客户管理的策略

三、打造盈利可持续增长模式

精准化客户经营-效能

精细化流程管理-效率

专业化资产配置-效益

可持续业绩增长-效果

从单兵作战到团队协作 - 打造铁三角团队

结果管理-过程管理（量）

单一产品-资产配置（质）

粗放管理-精细管理（利）

Z行客户经营体系

螺旋四步提升工作法（经营-管理-提升-反馈）

倾听：用心倾听客户需求

建议：提出财富管理方案

实施：协助客户实施方案

跟踪：持续跟踪客户的资产绩效

tip：私人银行客户财富检视：定期检视+不定期检视

下午：

高客经营及典型案例推演

KYC九宫运用

KYC九宫显性及隐性问题

KYC九宫的实务使用——家庭问题了解

分组讨论：高端客户的KYC问题设置

要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。

收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。

KYC有效性判断

有效KYC的三个层次

有效KYC的三个要素

“无效”KYC三特点

从KYC创建UYC的条件

具备三大诉求痛点

可以用金融工具解决

有明确的受益人

体验式客户营销——时间/事件线索

1. 过去 PAST

2. 现在 PRESENT

3. 未来FUTURE

4. 个人PERSONAL

5. 事业PROFESSIONAL

6. 财务FINAICAL

7. who（当事人）

8. when（时间线）

9. why（原因）

10.consequense（效果怎样）

客户营销策略设计

需求假设链条

销售引导

方案呈现

利益分析

理论支持

晚课：复习-研讨-案例准备

第二天——高净值客户综合营销实战演练

备注：需带电脑操作展示

第一部分：分组演练

每组典型客户案例，进行整体销售沙盘推演内容包含：

投资市场介绍及行内高端客户服务介绍

客户九宫格及详细情况介绍

风险挖掘、需求分析及销售引导

方案及利益呈现（保险含保单架构/基金、私募、集合类含产品详解）

产品配置后与原配置优化呈现

销售路演（含需求假设链条呈现）

理论支持

分组发表 – 互评 – 老师点评

第二部分：个人客户销售逻辑呈现（含晚课）

客户九宫格及详细情况介绍

风险挖掘、需求分析及销售引导（含需求假设链条呈现）

方案及利益呈现

产品配置后与原配置优化呈现

个人发表 – 互评 – 老师点评

第三天——高净值客户活动策划与组织

备注：需带电脑操作展示

上午——高端客户活动策划与组织（讲授）

一、高端客户营销活动策划的基础策略思维

基于客群需求的精准营销（投资者教育）

解决四大现状难题

邀约难-切入难-讲解难-促成难

案例: 高端企业主, 家庭主妇, 富一代, 的企划主题

讨论: 遗产税及家族信托相关活动可以怎么做?

二、策划活动的两大重要思惟

定义成功活动的标准

次数与质量的选择

讨论：怎样定义一场客户活动是否成功

三、网点全年营销活动辅排

按照业务推动时点

按照热点/时间时点

四、高端客户活动执行全流程

推广 - 赋能 - 邀约 - 现场 - 跟踪

五、营销活动的现状, 挑战, 难点, 突破点

策略与活动不匹配

客群与目标差异

过度营销的结果

会前邀约技巧

1、约访难，成交更难

被“电”的频率太高了

资讯大爆炸时代

对客户不了解

对客户不了解

2、约访的目的

到行面访

电话营销

3、寻找客户到行的理由

人——事

如何包装活动中的“人”

如何包装活动中的“事”

4、电话邀约4要点

二、会中细节

1、活动分工

活动总指挥

活动分工表

2、产品介绍/促成

活动中的产品促成VS面谈中的产品促成

产品介绍（借助工具）

三、会后跟进

1、跟进的时点

2、跟进的工具

3、跟进的方法

四、某股份行“民法典”客户互动实例（方案设计）

下午——分组制作并展示:

结合主流客群策划设计一个可行性高端客户活动,并重视细节

题目：召开一场支行端资产检视活动【重点内容：待定】

要求：

1、 主要邀约客群筛选标准、数量

2、 会前、会中、会后需要做什么

3、 活动主讲课程逻辑大纲（重点、知识点）

4、 活动类型（客养/营销）如果营销重点产品是什么？切入点是什么？

5、 重点注意事项