客群提升及理财产品销售

存量客群提升及理财产品销售基技巧
第一部分  客户经理客户梳理与日常工作流程
一、理财经理是帮客户做什么的？
理财经理岗位的价值：帮客户找到人生的盲区
理财=家庭财务目标的实现
零售银行真正的实力体现
二、零售银行财富检视-客户全周期（结合CRM系统）
四个核心工作 一个基础三个动作
评价网点绩效两个维度-分行视角
评价网点绩效两个维度-理财经理视角
客群定量 数据管理绩效提升
工作测验1-客户管理广度测验
工作测验2-客户管理深度测验 解读
总结：理财经理每日工作安排
案例：优秀理财经理的一天
优秀理财主管的一天
客户维护精细化管理
客户立体画像的基本要素管理
第二部分 细分财富客户类型及营销提升
按照资产及行内产品配置情况的客户识别营销提升（结合CRM系统）
管理资产
管户客户数
代销产品占比
客户维护方法：客户分级维护标准
二、按照风险偏好的客户识别营销提升
我们相信-有些收益是看的到的
风险承受能力 VS 风险承受态度
风险 VS 时间 VS 概率
风险收益比
不同风险偏好的客户配置提升
到底什么样的收益才是好的收益？
按照客群特征的客户识别营销
厅堂客户三看三判
KYC九宫信息
企业端四维十问
3W1C提问行外资产
重点客群的营销切入产品
重点客户的营销深入产品
临界客户提升管理
案例：贵宾客户流失挽回案例分析
案例：高净值客户流失挽回案例分析
给客户一个提升的理由
第三部分 理财产品销售技巧-保险
一、银行保险的意义与功用
强制储蓄
现金流功能
资产保全
财富传承
搭建家族信托架构
保险产品的分类与作用
保单架构与产品功用
如何快速看懂保险合同
二、基于养老规划的保险配置逻辑
为什么配置——谈政策、讲故事
1.我国老龄化进程解析
2.老龄化数据及不同养老阶段的特征分析
3.个人养老金制度解析
4.个人养老金账户解读
怎么配置——算额度、用工具
社保养老金的计算方法
配什么——讲产品、谈利益
1、产品方案数字化呈现
2、不同收益率的产品补充养老金对比分析
3、产品方案功能化呈现
三、基于子女教育规划的年金产品配置
运用提问开启话题
搭建场景激发需求
教育场景描绘-百万工程
三重压力图解法
教育金筹划的特性
提早规划
从宽规划
保值增值
专款专用
配什么——讲产品、谈利益
产品方案数字化呈现
产品方案功能化呈现
四、基于婚姻风险与终身寿营销
夫妻共同债务风险
婚前婚内财产混同
婚变资产分割转移
实操案例分析
五、传承风险与终身寿险营销
《民法典》继承编解读
法定继承规划面谈逻辑
从继承公证看终身寿险
实操案例分析
第四部分 理财产品销售技巧-理财出现波动的安抚说明
一、以前的理财VS现在的理财
理财产品的逻辑功能
案例-流失挽回实例
解决第一个问题：理财问什么不保本了？
给客户讲清楚资管新规到底是什么
解决第二个问题：理财为什么会亏本？
2022年11月理财破净分析解决第三个问题：理财到底还能不能买了？
摊余成本策略
债券绝对收益策略
专业化销售安抚经营逻辑
透过现象看本质
透过本质析趋势
根据趋势给建议