客群提升及场景获客

客群提升及场景获客技巧

第一部分 客户经理岗位价值定位与日常工作流程

一、理财经理是帮客户做什么的？

理财经理岗位的价值：帮客户找到人生的盲区

理财=家庭财务目标的实现

零售银行真正的实力体现

二、零售银行财富检视-客户全周期（结合CRM系统）

四个核心工作 一个基础三个动作

评价网点绩效两个维度-分行视角

评价网点绩效两个维度-理财经理视角

客群定量 数据管理绩效提升

工作测验1-客户管理广度测验

工作测验2-客户管理深度测验 解读

总结：理财经理每日工作安排

案例：优秀理财经理的一天

优秀理财主管的一天

客户维护精细化管理

客户立体画像的基本要素管理

第二部分 细分财富客户类型及营销提升

按照资产及行内产品配置情况的客户识别营销提升（结合CRM系统）

管理资产

管户客户数

代销产品占比

客户维护方法：客户分级维护标准

二、按照风险偏好的客户识别营销提升

我们相信-有些收益是看的到的

风险承受能力 VS 风险承受态度

风险 VS 时间 VS 概率

风险收益比

不同风险偏好的客户配置提升

到底什么样的收益才是好的收益？

按照客群特征的客户识别营销

厅堂客户三看三判

KYC九宫信息

企业端四维十问

3W1C提问行外资产

重点客群的营销切入产品

重点客户的营销深入产品

临界客户提升管理

案例：贵宾客户流失挽回案例分析

案例：高净值客户流失挽回案例分析

给客户一个提升的理由

五、客户流失管理

不好意思走：日常关系维护、联络频度防流失

不愿意走：大大礼遇、增值服务体验防流失

不方便走：绑定客户、交叉销售防流失

第三部分 不同客群的场景获客一、高净值客户MGM技巧

主动抢流

三个确定很重要

确定到M2对象

确定好办卡时间

确定好如何办

被动引流

做好服务铺垫

灌输MGM理念

多重场景深化MGM活动

大小活动都告知客户，反复强调我行活动多

案例牵引

找准关键人

提供优质服务

深度KYC

成为客户家庭理财师

开口转介

形成常态

二、高端客户活动执行全流程

高端客户营销活动策划的基础策略思维

基于客群需求的精准营销（投资者教育）

解决四大现状难题

邀约难-切入难-讲解难-促成难5W1H的结构

网点全年营销活动辅排

按照业务推动时点

按照热点/时间时点

会前邀约

约访难，成交更难

约访的目的

寻找客户到行的理由

电话邀约4要点

会中细节

活动分工

产品介绍/促成

产品介绍（借助工具）

会后跟进

跟进的时点

跟进的工具

跟进的方法