客户识别与需求挖掘引导（1天）

客户识别与需求挖掘引导
课程纲要：
第一部分  潜在客户识别与开拓
一、显性信息
家庭住址
手机号码
衣品搭配私家车品牌（车型）
孩子学校/兴趣班
兴趣爱好
二、行业类别
企业主
企业高管
专业人士
富太太
三、业务类型
账户余额
大额基金
高级别产品推荐
大额转账（限额）
海外账户
大额授信
公司联动
四、客户开拓
（一）建立链接（电话邀约）
1、约访难，成交更难
被“电”的频率太高了
资讯大爆炸时代
对客户不了解
对客户不了解
2、约访的目的
到行面访
电话营销
3、寻找客户到行的理由
人——事
4、电话邀约4要点
例：某股份银行客户沉睡客户唤醒营销提升实例
（二）客户圈养（经营提升）
1、某股份银行资产流失客户/他行转挖客户挽回提升实例
电话由头
话题切入
异议问题共性。
判断与客户链接
业务关系
产品关系
信任关系
（三）营销绑定（MGM转介）
1.主动抢流--三个确定很重要
确定到M2对象
确定好办卡时间
确定好如何办
2.被动引流--多种树，静候花开
做好服务铺垫
灌输MGM理念
多重场景深化MGM活动
大小活动都告知客户，反复强调招行活动多
静候花开
3.案例牵引
找准关键人
提供优质服务
深度KYC
成为客户家庭理财师
开口转介
形成常态
第三部分  客户需求挖掘
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？
一、推销和营销的区别
二、金融需求的层次
三、取得提问的权力
四、有诊断才有发现，有发现才有需求
讨论：当前市场中不同类型客户的核心理财需求
五、KYC询问的艺术
1. 暖场（形体、声音、语速、话题）
2. 开放式提问打开局面
3. 选择式提问缩小范围
4. 封闭式提问引导决定
5. 倾听并整理客户需求
六、KYC60表格及画布
1. KYC九宫格的实务使用
2. KYC60表格
分组讨论：高端客户的KYC问题设置
要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。
收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。
七、主要高净值客户群体的特征和需求要素
分组作业：
1.私营企业主的客群特征与需求要素
2.公务员、事业单位白领的客群特征与需求要素
3.企业绩优白领的客群特征与需求要素
4.家庭主妇的客群特征与需求要素
5.退休人士的客群特征与需求要素