客户开发维护及提升实务

《客户开发维护及提升实务》课程大纲展示

第一讲：思维重建——你为什么觉得好客户这么少？

一、为什么要做客户价值经营？

吐槽：近两年业务好做吗？

“长尾客群-弱关系客户”是我们必须开采的富矿

二、客户经营的底层逻辑

客户价值经营的流程

顾问式营销全流程---以客户体验为中心

理财经理的进阶之路

三、客户经营的有效步骤

建立连接

客户圈养

客户催熟

营销绑定

例：某股份银行客户沉睡客户唤醒-链接-催熟-绑定实例

第二讲：分场景客户经营实务

一、建立链接（电话邀约）

1、约访难，成交更难

被“电”的频率太高了

资讯大爆炸时代

对客户不了解

对客户不了解

2、约访的目的

到行面访

电话营销

3、寻找客户到行的理由

人——事

4、电话邀约4要点

例：某股份银行客户沉睡客户唤醒营销提升实例

二、客户圈养（经营提升）

1、某股份银行资产流失客户/他行转挖客户挽回提升实例

电话由头

话题切入

异议问题共性。

判断与客户链接

业务关系

产品关系

信任关系

2：KYC（了解客户）——让你知己知彼

小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的

讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？

推销和营销的区别

金融需求的层次

取得提问的权力

有诊断才有发现，有发现才有需求

讨论：当前市场中不同类型客户的核心理财需求

KYC 询问的艺术

开放式提问打开局面

选择式提问缩小范围

封闭式提问引导决定

倾听并整理客户需求

三、营销绑定（MGM转介）

1.主动抢流--三个确定很重要

确定到M2对象

确定好办卡时间

确定好如何办

2.被动引流--多种树，静候花开

做好服务铺垫

灌输MGM理念

多重场景深化MGM活动

大小活动都告知客户，反复强调招行活动多

静候花开

3.案例牵引

找准关键人

提供优质服务

深度KYC

成为客户家庭理财师

开口转介

形成常态

第三讲：客户经营——重视过程，结果自然产生

一、高净值客户关系维护价值链

五维-四率-四支持

二、客户分级管理

资产、产品贡献

资产配置情况

拟定周、月跟踪计划表

理财经理的客户数据库

客户分级定义行动计划

制定客户管理的策略

示范：客户数据分类管理

客户分类ABC

客户联络频率管理

制定客户管理的策略

客户维护信息记录