个人财务规划与金融套餐方案设计实务

个人财务规划与金融套餐方案设计实务
课程纲要：
一、顶尖零售银行的资产配置理念
1.1资产配置的概念
1.2不做资产配置与不同比例配置的结果
1.3资产配置的真实作用
资产配置可以用来控制本金的损失
资产配置可以有效控制资产的波动
二、资产配置专业知识
（一）国内资产配置情况
【头脑风暴】资产配置对理财经理有哪些好处
【头脑风暴】资产配置对客户有哪些好处
【头脑风暴】为何理财经理不愿做资产配置
【头脑风暴】为何客户不愿做资产配置
（二）资产配置概论
（1）财富管理资产配置基础
1、配置与投资的关系
什么是投资？
互动：投资的实质
投资千万种，配置第一条
正确理解：金融资产配置是金融投资众多方法中较为有效的一种，是银行与客户沟通的有效工具。
2、资产配置基础
资产配置历史起源
资产配置理论发展
资产配置实证研究
资产配置基本步骤
3、资产配置常见模型
美林投资时钟模型
大类资产间的配置
互动：中国过去20年为什么客户不进行资产配置？
现在可行原因？
4.资产配置要达到的效果
5.资产配置的销售要点
多元化
改变销售方法
呈现出改变后的效果
6.资产配置的執行流程
客户分层
电话邀约
需求挖掘
理念导入
资产配置
产品顾买
售后维护
7.决定投资理财回报率的主要因素
市场时机
产品选择
资产配置
其他因素
【头脑风暴】何谓效率前沿
8.資產配置該如何設計
本金—相對安全
收益—相對穩定
何時開始—越早越好
【头脑风暴】72法则的运用
9.资产配置实战工具
1.20年资产配置倒流测试图
2.标准普尔象限图
帆船图
草帽图
奔驰图
财富金字塔
三、高净值资产配置分析
中国高净值客户财富市场有多大？
中国高净值人群的投资心态和投资行为分析
高净值人群的投资心态分析
财富传承——高净值人群的首要目标
近五年来高净值人群资产配置的变化
高净值人群的资产配置结构分析
四、高净值客户资产配置技巧
1. 资产配置在财富管理中的营销作用
2. 资产配置技巧
不同客群的资产配置
——金领白领
——全职富太太
——IT新贵
——企事业单位干部
——私营企业主/自投资者
为客户正三观
正确的投资观
正确的风险观
正确的收益观
3.如何以资产配置的方式完成KYC
五、客户需求深度挖掘
（一）客户深度KYC思路
1. KYC地图
2.九宫格深度解读
3.九宫——60问
（二）主要高净值客户群体的特征和需求要素
分组作业：
1）私营企业主的客群特征与需求要素
2）公务员、事业单位白领的客群特征与需求要素
3）企业绩优白领的客群特征与需求要素
4）家庭主妇的客群特征与需求要素
5）退休人士的客群特征与需求要素
（三）银行高净值客户的深度需求挖掘 KYC 技巧
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？
推销和营销的区别
金融需求的层次
取得提问的权力
KYC 询问的艺术
暖场（形体、声音、语速、话题）
开放式提问打开局面
选择式提问缩小范围
封闭式提问引导决定
倾听并整理客户需求
KYC60 表格及画布
KYC 九宫格的实务使用
KYC60 表格
分组讨论：高端客户的 KYC 问题设置
要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。
收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放 KYC 小折页分发给大家。
六、综合资产配置理财规划 
哪些客户需要理财规划人员的服务？ 
根据年龄和家庭结构选择适合的理财偏好
1) 子女教育基金
2) 购房基金
3) 购车基金
4) 旅游基金
5) 退休基金
6) 其他: 人生不同阶段即目标基金储备
产品选择与理财需求匹配
1) 投资法则:100 法则/72 法则 /双 10 法则
2) 投资产品类别与风险属性
投资的迷思: 定投是小额投资基金吗?如何做大额定投? 投资思维的误区？!
1) 投资需要选时点！
2) 长期持有是对的！
3) 止损不止盈！
产品搭配及产品组合建议
1) 理财观念口诀:买一送一/ 买大送小/ 买旧送新
2) 产品配置口诀:股+债 / 主动+被动 / 定投+单笔 / 股票+基金/ 定投+ 保险 / 买房+基金……等  
3) 定投 3 口诀 :1.定投不定额 2.纪律止盈停利 3.跌时要加码
【实战案例演示：如何选择基金定投合理理财】
定期检视与动态调整
1) 人生是多变的, 规划不可能不变
2) 定期检视是维护与关怀客户
3) 动态调整是专业服务的体现
七、实战演练，现场通关（分组）
实战演练：商业银行总行理财规划方案案例练习